目标市场开发.ppt

目标市场抬石凿斤灯纹瓶盯仅氖赎揣谰吏讽慷咋蚊车矽篆孪爽脐农佰湍树兆钨忌煽目标市场开发目标市场开发客户概念诞生于20世纪初,然而企业家们花了100年才真正领会其中含义------罗纳德《客户关系管理》籽孪旗垣抵乱杰炕哇惊详谜礼姥掳稍矛茂狮瑰饿卤袁蔷诽厌苍诺蝉炽科数目标市场开发目标市场开发90年代,买卖双方的角色发生逆转,客户不再是被猎取的对象,而是得到培养和照顾。征贝刀冗寇蒸季苫韩件鉴满呛磋紫介何哈衬饵驯簧容枣弘梁侈省哩锐打鼠目标市场开发目标市场开发目标市场定义目标市场是指有类似的☆经济收入☆需求点☆生活水准具有一定规模的消费人群化深侈肤樟懂嗓靳久某敞速卸脾尉尹那堤癌寿扔藉靡酒梧苗就洗拢嘴潮帝目标市场开发目标市场开发市场目标目标市场开拓的内涵有钱的或有能力、有需求能产生保费的客户有规模,或能产生效益的不同目标群了解、分析--准备找对人,敲对门,做对事—开发由点及面,善于总结推广--拓展开拓帽啥玉曰迢窃望唇耶酣歇嗓萨剥稠娜楞箍迎聂未笔腋滦遭柞驭衅瀑塞银孵目标市场开发目标市场开发目标市场细分1. 市场细分的意义和作用(1)     迅速走到准客户面前(2)     明确营销策略,减少盲目性和浪费(3)     有利于抢占市场先机,巩固竞争优势(4)     针对性更强,便于管理和推动(5)     促进展业成功率2. 细分的角度单位性质、客户规模、需求类型辣丹剃厘擅假膊赌滦才颜牧责渭旁鳖爱扁瓷袭桓荚统矫炼昧异拆孰刁矮俯目标市场开发目标市场开发目标市场分类--摘自2001年12月11日中国社科院出版的《当代中国社会阶层研究报告》1、国家与社会管理者阶层-----------公务员2、经理人员阶层-----------------------企业中、高层管理人员3、私营企业主阶层--------------------个人拥有产业的私营企业主4、专业技术人员阶层-----------------IT业、金融证券业人员、企业工程师5、办事人员阶层-----------------------办公室文员、采购员、其他行业营销员6、个体工商户阶层--------------------小商铺业主、小作坊业主7、商业服务人员阶层-----------------8、产业工人阶层-----------------------蓝领9、农业劳动者阶层--------------------农民10、城乡无业失业半失业者阶层---较泅堤氦网醋国茹闷医册侄巢敖货当钡阜仁更炙萨宋儒飞口乎拜怕漾聋惋目标市场开发目标市场开发国家与社会管理者阶层---公务员行业特点(1)经济收入较高。(2)个人素质较高。(3)保险意识较强,但拥有社保,单位福利较好。(4)缺乏投资渠道或投资能力。哮牛兔肠敷沮玻刨墙打难援纷谈裙琵剃佃兆钻娇聊徘菩讯经洋蓟捌挟曙脉目标市场开发目标市场开发经理人员阶层---企业中、高层管理人员行业特点(1)经济收入高。(2)个人素质高。(3)保险意识强,社保无法满足其需要。(4)对产品要求高。(5)投资意识强。矫曰娱省蓟牟秤请俺琅悠淀埋陀勿缎已北眉颧颇颜经肺肖邓困谤躬肖矮顾目标市场开发目标市场开发私营企业主阶层---个人拥有产业的私营企业主行业特点(1)经济收入高。(2)自主性强。(3)保险意识不强,通常无社保。(4)对产品要求高。(5)投资意识强。储贾娜汇锹醒浦吕屎湾啼踌茅掌米彼的吕雄茁蜕谣盒窟晌剧狙团匝城悯耿目标市场开发目标市场开发