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谈判谨防诡道
诡道是贸易谈判的一个组成部分,它是指除了“客观”需要和偶然因素外,谈判一方以损人利己为出发点,企图攫取不应得到利益而采取的不正当行为。诡道包含着某种程度的欺编和狡诈,以假象掩盖真象,以形式偷换内容,以次要的“过场”冲淡主要的“剧情”,从而给对象造成一种虚幻的错觉,使人难以预料他的本意……诡道逻辑在这里得到了完全的体现。
骗人的诡道和精明的谈判策略,这二者之间,应从道义上加以区别。例如,谈判一方,为了实现某种利益,对对象的意见极尽贬低诽谤之能事,让对方“有理说不清”;又如,另一位谈判者为了自己的利益,收买对方人员,给对方戴高帽,制造各种假象掩盖问题的实质。这两种行为的一个共同点就属于诡道的特定内容。
诡道的策略指向是利用形式逻辑的缺点,诡道策略的表现形式是以示形而造势,诡道的策略运用是不正当的推理方法。
介绍诡道的目的是让人们认识诡道的表现形式,以便人们在谈判中随时注意对方的诡诈行为,采取相应的对策,确保维护自己的正当权益。
诡道在谈判中的表现形式多不胜数,但主要有以下几种:
制造错觉
所谓制造错觉,是指有目的、有计划地制造种种假象,迷惑对方使之失误。制造错觉能否得手,全在于能不能造成谈判对手的判断错误;其研究和认识问题的着眼点,是对谈判对手思维方法和思维程序模式的把握;如何造成现象与本质的差异,不在于客观上的合理性,而在于主观上的合意性。比如,直观地看待价格临界点,似乎是个怎样保密的问题,但在诡道中,在人们的心理上,欲要保密的东西,人们愈想弄清它,也就愈注意它、了解它;而对于常见的议题,人们往往熟视无睹,见而不疑。因此,诡道在一些谈判中的运用,多认为最好的保密则是巧妙的暴露,在公开的行动中隐含着更深的诡密。
制造错觉常见的诡计有:
□故布疑阵
在谈判中不露痕迹地“失密”,如故意遗失谈判笔记、便条或文件,或者把一些数据资料丢到对方容易见到的字纸篓里,用这些虚假资料将对手导入歧途,使之判断错误。
□故意犯错
例如,计算价格和数量时故意加错或乘错,或者歪曲本意,漏掉字句或作不正确的陈述,使对方略有不慎就会受骗或迷失方向。而这些诡计被识破,仍有可能取得对方的惊解,因为任何人都可能犯类似的错误。此类错误主要有假出价、规格错误、零件清单错误、产品结构错误等。
□装疯卖傻
在谈判中,故意表现出怒、狂、急、暴行为,嘻笑怒骂,摔撕拍打,以动摇对方的谈判决心;或利用人们怕和“傻子”打交道的心理,以“无知”为武器,一问三不知,无论你怎么说,“我只能出这个价。”这种方法,即可麻痹对方,考验对方的决心和耐性,又可回避谈判中的尖锐问题。
攻心夺气
凡属人与人的谈判交锋活动,自始至终都有心理的抗衡。诡道之术以“攻心”、“夺气”为“伐谋”之本。攻心意在夺气,“兵不钝而利可全”。在贸易谈判过程中,“攻心”、“夺气”的基本企图之一,就是研究对方个性的心理特点,运用环境因素和态势导向,建立一套完整的强化影响体系,促使谈判形成与其意向相符合的趋势。换言之,就是运用恐惧、骄傲、侧隐等心理机制,给对方形成这样一个环境:使其在恐惧中犹疑,在犹疑中徘徊,在徘徊中丧失信心,丧失信心后只求自保,最终屈服;或者是使其在骄傲中头脑膨胀,麻痹大意,提出要求时缺乏论据,反驳对方时的疏漏百出,造成对方可乘之隙。常见的手法有:
□恶人告状
谈判中遇到有经验的强硬对