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FNA愿景式销售培训
——Marathon
产生背景
整体理念——“以人为本”
五大价值观——“专业、创新、务实、团结、诚信”
企业愿景—— 2012年成为“首选公司”
品牌精神——“重新定义,引领标准”
品牌态度——“关心、安心、贴心”
顾问的担心
客户愿意说吗?
——建立信任是客户畅所欲言的前提。
客户会嫌烦吗?
——做自己的“美梦”谁会嫌烦?
时间太长了怎么办?
——只要客户愿意,时间越长,信任感越强,成交机会越大。
让客户做梦容易,美梦难圆怎么办?
——只有不断完善的计划;没有一步到位的方案。
客户的真实体验:
客户深深沉浸在自己的“美梦”中……
客户非常渴望看到这个计划,因为他(她)觉得这是在“圆梦”,而不是为别人(人情)转介绍人和业务员而买保险。
两种销售模式的对比
模式
项目
既往销售法
愿景销售法
引导方式
描述惨景,引起恐慌
畅想美景,激发向往
交流方式
重于讲解,轻于倾听
促膝谈心,轻松自然
专业程度
偏于专业,较难理解
化繁为简,浅显易懂
面谈时间
流程较长,容易疲劳
灵活机动,便于控制
掌握使用
专业性强,容易教条
贴近生活,易于掌握
成交金额
好比填坑,填上就好
好比造楼,越高越好
不是完全的替代,而是多一样武器。
学习重点:
多发问,少讲解。
——角色定位:我们是建议者,而不是讲师。
多一些开放式的问题,少一些封闭式的问题。
——不要让客户感觉是在做是非题的考试。
多使用递进式发问,循序渐进。
——可以适当使用像“那……”这样的引导语。
因为“关心”而问,而不是因为“计划”而问。
——真正站在客户角度去做财务策划。
学习重点:
感受性问题≠自己感性地问“问题”,
更不是想当然的代替客户去“感受”。
——比如“如果您……,那么您的家人……,
我想您一定不愿意……”
多谈“实现愿望时”的惬意,少谈“没有准备好时”的悲惨。
要多“放羊”,少“牵马”。
不是给客户“画饼”,而是去帮助客户发现自己最想吃、最重要的那块“饼”。
“思路”比“话术”更重要!
愿景式销售的心理学原理:
结果
行为
动机
由外向内施加力量,从而产生行为:
一厢情愿
效果极差!
获得利益
结果
行为
动机
内心愿景
由内向外施加力量,从而产生行为
你情我愿
效果极佳!
愿景式销售的心理学原理:
整学零用,与死学活用:
只有学时力求完整,才能用时随机应变
实战时需要从头到尾打全“降龙十八掌”的情况并不多见
只有学时“不走样”,才能用时“样不走”
只有学时“过分”,才能用时“恰好”