客户拜访手册.doc

客户拜访手册目录一、背景分析二、目标的三种定位三、目标的四项工作四、拜访前的准备工作五、拜访中的注意事项六、拜访中的五项任务七、拜访中的六项工作八、拜访后的总结工作一、背景分析众所周知,客户经理的日常工作主要是拜访客户,在和客户的近距离接触中宣传公司的政策,推介新产品,宣传重点主推产品的上柜,督促客户及时打款,采集市场信息,了解市场动态等,可以说这些工作是比较繁琐而又没有什么固定模式的,每个商场有每个商场的特点,每个店主有每个店主的性格,有的客户领悟能力好,能积极配合我们的工作,而有的客户对我们的工作并不持积极配合态度,要我们对同一工作督促帮助好多次,这就要求我们在平时的拜访过程中,要根据不同的客户制定不同的拜访计划,根据当时的情况采取相应的拜访内容,对不同性格的客户采取不同的工作方式和服务内容,对客户的服务要因人而异,要根据客户的年龄、家庭状况、文化程度、兴趣爱好等选择不同的话题,要从他们感兴趣的话题入手,切忌每次拜访总是单刀直入直接谈工作,言简意赅说完就走,这样工作效率看起来是提高了,但工作质量却得不到提高,和客户的感情更得不到有效沟通,同时要善于把握时间,在时间允许的情况下,和客户说些与工作无关的话题,然后再很随意地把话题引到工作上来,客户往往会在愉悦的心情中接受你对他的建议,比如重点主推产品的上柜、回款等。客户拜访计划时间客户路线目标备注二、目标的三种定位对于忠诚型,继续提升积极性,扫清一切合作障碍。对于维持型,要通过沟通转变客户思路,重要是分析是什么问题造成这种状况,发现问题并迅速解决问题。对于新建客户型,要让客户感到是站在他的立场上去考虑问题以坚定合作信心。三、目标的四项工作销售产品:这是拜访客户的主要任务市场维护:销售人员要处理好市场运作中的问题,解决客户之间的矛盾关系,确保市场的稳定建设客情:在客户的心中建立自己的个人品牌形象,有助于客户对工作的肯定信息收集:随时了解市场情况,监控市场动态四、拜访前的准备工作一、三个熟知:.XX产品的主推和畅销型号。、四个清楚:1、.XX产品的主要型号及商场的主要型号2、营销内部的所有业务处理流程3、产品政策(月度、季度、年度)4、产品网络发展目标三、六个掌握:1、产品价格表。2、竞争对手动态及其打击对手的方法和手段。3、现场明星位布置4、滞销品的消化方法5、所辖商场库存,零售情况。6、对所辖市场的网络开发及维护并能对每个产品进行802020分析四、十项资料准备:1、产品的主推和畅销型号。2、产品的每个型号的基本功能特点。3、产品价格表及政策。4、客户的返利、补差情况。5、竞争对手动态及其打击对手的凸显差异化优势。6、现场布置十大要求。7、滞销品的消化方法。8、所辖商场库存,零售、不良品情况。9、网络运行情况分析。10、产品型号渠道规划。五、四项现状分析:1、本店在该地区的地位,综合实力,专业水平,信誉、管理能力、资金能力、网络情况及以后发展的潜力2、他们的主推品牌、型号和为什么要主推其它品牌。3、、研究采取什么方法或不惜一切手段让他们主推.。五、,如果