阳光人寿辽宁分公司营业部产品说明会操作手册.ppt

营业部产品说明会操作手册
阳光人寿辽宁分公司营销培训部
二零一零年七月三日
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美国国家大学( NATION UNIVERSITY)MBA
平安大学领导力系列课程(FOL)客座讲师
平安人寿辽宁分公司铁岭中支、联合区、营销部
生命人寿辽宁分公司个险营销部
阳光人寿辽宁分公司营销培训部
鲁进自画像
2
前言
目前机构产说会都在轰轰烈烈的开展中,但是各营业部产说会的层次不一,认识也高低不齐,为了给营业部经理一个参考,辽宁分公司培训部特编制了本操作手册。
3
一场销售的革命
主顾开拓
接触前准备
接触
说明
促成
售后服务
……
一对一单兵作战式专业化销售流程:
多对多团队作战式专业化销售流程:
名单收集
电话约访
现场说明
现场促成
售后服务
……
过去
现在与未来
“革命”
单独拜访为中心:
营业部产说会运作为中心:
4
产说会是组织销售行为
产说会不仅是销售形式
产说会还是销售模式、销售平台、系统运作
产说会的组织行为必须有:
严密的计划、组织分工、合作、过程的协调和管控……
优势:简单、高效、规模较大
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产说会最适合理财类产品
低保费、保障类(意外、医疗)是电销
理财类需要做财务分析、经济形势讲述
有难度、有销售之外的知识
适合有资质的人来讲解
理财类产品件均相对高,产说会成本易消化
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产说会可持续的基本条件
主顾开拓——短期内聚集客户能力
源源不断开拓客户的能力
电销、信函、社区开拓……
请进来——请进营业区
走出去——走进小区
品质规范、可控——是可持续保证
市场本身具有进入和退出机制——保证运作健康持续
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产说会在新人消化中的作用
销售模式、部门运作、辅导实做
销售模式:分工明确、岗位要求简单,团队运作兴趣高,新人易学易切入
部门运作:计划运作成熟、有序,新人很快掌握并熟练去做
辅导实做:发信函,电话确认,现场促成全是边干边学,学用结合,进步很快,消化新人有所突破
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产说会从单一的产品销售到营业部的自主经营平台到今天还承担新人的消化——其内涵不断扩展说明产说会的形式有着其他销售形式无可比拟的优势,正待我们在可控的前提下发挥出更多的价值。
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营业部产说会操作流程
准备工作
电话邀约
1、名单收集
2、电话安装及布控
3、呼出人员招聘
4、建立功能组
5、确定时间及场地
1、电话约访
2、名单分配
3、寄送邀请函
会前准备
1、物品准备
2、工具准备
3、人员准备
4、场地准备
会中操作
1、公司介绍
2、理财报告
3、签单促成
会后追踪
1、签单收费
2、分类追踪
3、会后总结
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