顾客的十大借口.doc

顾客的十大借口借口之一:我要考虑考虑有很多顾客常常在销售最后的时候对你说:“我要考虑考虑。”这时你该怎样回答?是真的他要考虑,还是大部分都是借口,答案显而易见,大部分都是借口。所以你要解决的不是任何实质的问题,而是排除他这个借口,让他说出真正的原因。解除‘考虑考虑的问题’:当你听到他说我要考虑考虑,假设他是个男性顾客,你第一句话可以这样说:“某某先生,太好了,想考虑一下就表示你有兴趣是不是呢?”看一下为什么要这样讲。首先你要先肯定对方,不要听到别人任何的反对意见或借口你就跟他反驳,反驳只会针锋相对,是不会产生任何效果。所以你要先认同对方,当你这样问他的时候通常都会说“是”。为什么?因为他想打发你因为他想尽快的让你以为他真的要考虑考虑,所以他大部分会说他有兴趣,如果他说没有兴趣的话,那表示不会说他要考虑考虑,他是自打嘴巴,表示你还没有把产品的价值塑造出来,表示你要重新回到塑造产品价值的部分。他如果说是他就已经先肯定了,他想考虑考虑这个产品是因为他对这个产品有兴趣,所以接下来你可以再往下问。当他说是,你再问他第二句;“这么重要的事,你需不需要和别人商量呢?”想这句话为什么要这样问?因为你要先确保他是真的有决策权,他如果是没有决策权的话你往下讲也没有用,所以你需要很客观地问他。你不要不敢问这样的话,因为他如果真的要和别人商量,你不问这样的话,你继续往下走,到最后也是不会成交的。所以他如果说不用和别人商量了,表示你检测成功。他不用和别人商量,他真的是自己就可以做决定了。这时候你要说:“这位先生实在是太棒了,一般很多人都没有决策权,我非常欣赏你这么有主见。”因为你要肯定他一下,人受到赞美了,他会更加觉的自己要做出决定。当你说完‘非常欣赏你’后,他一般都说:“哪里哪里”。这时候你要再问一句:“这位先生,你这样该不会是想赶我走吧。”你要事先问出这一句话,提前打预防针。通常一般人听到这个话会有什么反应?“不会,不会,不是这个意思。”他说之后,那你就说:“那好,那我就放心了。”所以这样子,他就没法赶你走了,你就可以继续留下来了。这时候你就可以继续说:“没那个意思就好,那表示你会认真考虑我们的产品了。”他一定会说;“是,是,是,我会考虑的。”为什么?因为他前面都是是是是。只要前面是正确的程序,这一句话问出来,通常他都会说是是是,我会认真考虑的。因为他多么想要赶快让你相信,他是真的很认真地考虑,为了自己前面的话,他就是想骗你他也要骗到底。这是借口,他根本就不是要考虑考虑,他只是拿出了一个借口,他想借此放烟幕弹让你离开。当他都说是的时候,于是你最后一句怎么说?你要开始逆转形势了;“既然这么重要的事,你又会很认真的考虑你最后的决定,而我又是这方面的专家,何不让我们一起考虑?你一想到什么问题我就立刻回答你,这样够公平吧?于是顾客一听到这句话就点头了。于是你就说;“坦白讲,顾客先生,你现在最想考虑的第一件事是什么事呢?是不是钱的问题?”于是这个时候他才不得不说出他心中真正不买的原因了。你正在使用抗拒解除的几大步骤,抗拒解除有几个锁定式的问句,要牢记在心。一、判断是真是假;二、确认它是唯一的抗拒点;三、再确认一次;四、测试成交;五、以完全合理的解释回答他;六、继续成交。借口之二:太贵了我们常常听到顾客讲得太多的抗拒点,最多的拒绝原因,最多的不买你产品的理由是什么?是钱的问题,顾客常常讲太贵了。如果你常常遇到顾客说太贵了,那么你一定要把太贵了的解答方案给学的非常精通,滚瓜烂熟。你必须能解除钱的问题,你才能在商场上绝对成交,因为全世界每一个行业、每一个销售员、每一个做生意的人都遇到过太贵的问题。每个顾客永远会讲太贵了。所以这里准备了多种方法:一、价值法:什么叫价值法?我们要先了解,会成交是因为顾客感觉到价值大于价格,所以你要让顾客觉得这个产品物超所值他就会买。什么叫价值法?价值是顾客买来这个产品以后长期带给他的很大的利益。这些都叫价值,你要算出来。在未来长期会带给他多大价值。比如:“客户先生,我很高兴你能这么关注价格,因为那正是我们最能吸引人的优点。”先同意对方。也就是说你不要听到人家说太贵你马上说不贵,太贵了你说那贵得值得,你不要跟人家反驳,先同意然后再慢慢改变他的思想:“客户先生,我很高兴你能够这么关注价格,因为那正是我们吸引人的优点,你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么,而不是你要为它付出多少钱,这才是产品有价值的地方。”他通常都会点头。他说是啊。当你这样跟客户讲解完之后,你等于引导了顾客思考你的产品,不管有多贵它能为他带来的价值是多少。这个时候,顾客听完这个引喻之后,他就知道了:东西不能按照东西本身的制造成本价格来算价值,价值是指它能为你带来多少利益。这个时候,他就会给你一个机会去计算产品的价值,去计算产品为他带来的利益。所以,写出你的产品是怎