太平新人培训.doc

新人培训(一) “某某先生,不论你买不买保险,你已经投保了。不同的是,是你自己向你腰包投保,还是向保险公司投保?”“如果你向自己腰包投保,你自己将拿出10万、100万、甚至1000万出来,如果向保险公司投保,这些钱将由保险公司来付。”你可以和准保户闲谈,谈起来很平淡,他不觉得紧张,在不知不觉间推销保险,经营保险。人寿保险做到这,你一定要记住:“不要多发言,而要多发问多探讨。”“不要卖保险,我们要帮人家买保险。”买卖双方是对立的所谓楚河汉界,你是买,我是卖,我收钱,你付钱,你和我是界线分明的。顾客买保险,最重要的并非是你的公司,而是你的形象。没有建立起形象,没有建立起声望的业务员被淘汰的时刻就到了。所以现在你要有一个警觉,要树立起你自己的形象,成为一个寿险顾问,要用经营顾问的方式替顾客解决问题,使得顾客了解到今天不是买保险,而是在解决经济问题,而解决经济问题之中需要一位顾问,这便是日后应努力的方向。所以人寿保险的真相便是:“不是怎么去买,也不是买什么才好,而是知道为什么要买,当你知道为什么要买的时候,你就会知道它为什么好了。”顺便提一个技巧问题,从今天开始,你要学习让顾客点头,一开始的时候,习惯上给顾客来一个点头,这样一路点了头,最后签约是在不知不觉而接受保险,能做到这样是很巧妙的。以下来做个示范: “小姐贵姓?”“姓周。”“请问参加工作多久了?”“还不满三年。”“如果能够的话,你希不希望有一个美满的生活?”“希望。”“如果能够的话,你希不希望你的儿女能过美满的生活,完成他们的学业?”“希望。”(以点头代表) 这个示范可知,有很多时候不必期望顾客都会点头的,因为有些顾客他们也是做经理的,也懂得这一套,你知道有这种情形,就必须得让他们点头。比如说“你不喜欢你的孩子没有父亲,过不完美的生活?”“不喜欢!”顾客有时知道这套,所以业务员要警觉,注意顾客这些小动作,洞察其心态,知道他在想什么? 推销人寿保险要知其购买动机后才易着手。“请问小姐,如果明天你心想的都能得手,你会有何选择?”“去卖保险。”人寿保险并不是现代的产品,而是远在老式家庭互助组织里就是保险的前身。因为人寿保险就是做风险的工作。从前大家庭互助制度��五代同堂,他们的生活费都由大家去分,这不就是保险吗? 有人说:“以前我的爸爸、爸爸的爸爸都没有投保。”那是因为以前是大家庭,现在是小家庭。人寿保险公司这时就更科学化、更制度化、更系统化地扮演着分担风险的工作,替人们造福,带来更多希望,所以人寿保险是一个现代社会很需要的产品,如果今天没有人寿保险,政府又没有那么多金钱来照顾每一个家庭,每个家庭自己必须照顾算了自己,而人寿保险行业就是教人自立更生的行业,要为自己做打算,不要每一件事都要靠政府照顾。新人培训(二) 没有人买错保险单。也也没有人向不好的保险公司买错保险单。错误的是没有向任何保险公司买任何保单,错误的是保单买得不够。举例来说,今天你向一家公司买100万,明天你向另一家公司买100万,当你去世后,二家公司共赔你200万。顾客不会问“这是什么保单?”他会问“这么少吗?”世界上最不好的保单是什么保单?就是还没有买的保单,失效的保单,没有一家保险公司要负责任,如果你和任何一家保险公司买了保单,就好像你在那家公司里开了一个户头,和公司签了一个合约,在义务上公司就应理赔。不论你买不买保险,每天都有人买保险;每天都有人加入保险界,每天都有人离开保险界;有人在人寿保险界蒸蒸日上,有人在人寿保险界一蹶不振。这个真相表示什么?经常有新进业务员问前辈:“保险好不好做?”又好做又不好做。这是事实真相。首先,你要看对方做得好做不好。因为每个人都给你真相,是个人不同的真相,而人寿保险好不好做,完全在于你自己! 如果你要问人寿保险好不好做,要看你用什么样的眼光来看事情,看到的不等于没有或不存在。看到的不等于是真的。举例来说:笔掉下去不是掉上去,因地心引力。推销应是一种启发性的工作,看不到的理赔不等于保险真相的不存在。如果你要知道保险是否存在,你去问问寡妇们、孤儿们、老年人、残废者,问他们人寿保险好不好,答案是一致地“好!”他们得到的不仅只是赔偿,而且是一个新的开始。你不要让顾客认为你是一个保险的博士,博士不能卖保险,所以不要一下子把这里所述的真相全部说完,而要因时、因地、因人来考虑。人寿保险并不是去阻挠别人的计划,相反地,是去保证别人的计划获得成功。所以,当去卖保险而遇到对方推辞拒绝时,不妨说:“顾客先生,请继续你的计划,不过让我给你的计划一个保证吧!”要做到心理的纠正。举个例子说:车子一定需要四个轮胎,另外尚需要一个备胎,为什么一定要有五个呢?你可以用这个问题问问顾客。还有灭火器等备用东西。利用上述法则让顾客不知不觉地进入话题。 GEC这三个字母就代表着人寿保险的真相,也保证计划一定成功