目录Contents徐小波经验分享如何提高毛利谈毛利场景模拟演练常见问题+思路分析+“高毛利”让你年收入过提到“高毛利”,不得不提到徐小波。他去年11月入职,曾6个月蝉联襄阳销冠和毛利王;后又连续3个月蝉联西南区域销冠和毛利王。小波来美团之前的经历极为坎坷,从广州辗转至襄阳,从董事长助理到创业失败,甚至被姐姐骂为“败家子”,但他从未放弃,在美团他才逐步实现了人生的蜕变。品质生活源于“高毛利”每个人都想过自己向往的生活,小波也憧憬过,但更多的用行动实现。他认为“只有为公司创造价值,才能实现自己的价值”。在襄阳,“高毛利”给他带来了每月数万元的收入。“收入多了,生活确实过得更惬意。可以和朋友出去旅行,看到中意的名牌服饰也不必担心囊中羞涩,每月还能贴补家用孝敬父母,现在我正在攒钱买房呢。”小波幸福的说道。高毛利带给他的远不仅于此。2012年9月6日,徐小波被任命为美团襄阳城市经理!为公司盈利而战成为城市经理后,小波将更多的精力投入到提高团队拿高毛利的能力上来,小波说,“现在全国单子的盈利状况依然不容乐观,我必须要将团队打造成经得起考验的高毛利之师,为公司上岸做出最大的贡献。同时,我们也坚信最后公司一定会顺利上岸”附:%单子的利润无法支付订单成本(即短信费、客服费用+上单成本(即品控编辑和城市支撑团队产生的成本。%单子利润无法支付订单成本+上单成本+BD底薪及福利+在线营销部所产生的流量费用。%单子的利润无法支付订单成本+上单成本+BD底薪及福利+在线营销部所产生的流量费用+城市其他人员薪酬和费用分摊+总部分摊。徐小波寄语这篇《高毛利谈单攻略》融合了我与全国多位高毛利BD的谈单精华,描写的十分细致入微,希望能对各位美团童鞋们有所帮助,相信大家都能过上自己所向往的品质生活,最后想告诉大家一句话“高毛利真的可以让你年收入过百万!”一、如何提高毛利(☐成本较低的品类,如美发、蛋糕甜品。它们属于暴利行业,有很高的毛利空间。☐固定成本较高,边际成本较低的品类,如KTV、运动健身等。在淡旺季或不同消费时段,会有冗余的生产和服务能力。●各城市根据行业实际情况,设定各品类的基本毛利率,如酒店客房类,毛利率不低于20%。设定毛利目标后,坚决拿下易提高毛利的品类。●BD根据自己单子品类结构,有意识的补充易提高毛利的品类,搭配高毛利、高人气及高销售额品类,逐步完善自己的品类结构,提高个人整体毛利率。高毛利品类代表品类特点文体娱乐动物园/海洋馆/植物园固定成本高,边际成本低主题公园/大型游乐园固定成本高,边际成本低电影院/KTV固定成本高,边际成本低景点/门票/郊游固定成本高,边际成本低综合运动健身固定成本高,边际成本低健康丽人美容SPA暴利行业推拿按摩暴利行业体检固定成本高,边际成本低美发暴利行业生活服务婚纱摄影暴利行业儿童写真暴利行业个性写真/证件照/其他暴利行业酒店固定成本高,边际成本低洗衣/洗鞋/皮具护理固定成本高,边际成本低餐饮面包蛋糕甜点暴利行业日本料理暴利行业西餐暴利行业附:易提高毛利的品类列表(二抓住高毛利的商家(1易提高毛利的商家有哪些☐有冗余的生产和服务能力的商家。如处于淡季或消费低谷期时,商家为将剩余接待力转化为经济价值,希望借助团购降低损耗、提高人气等。☐拥有自主定价权的商家对折扣有很大掌控度,如加盟店、部分分店,同时他们又背负较大的销售任务,通过BD的努力能够获得较低的结算价。☐有推广需求、求合作的商家。生意较差或刚开业的商家希望借美团打开知名度,他们不会太纠结于价格上,因此毛利有很大的提升空间。☐大品牌,优地段的商家。大品牌的商家处于行业领先地位,品牌附加值高。对消费者来说,相对能接受大品牌的高卖价,且知名品牌商家易产生大销量,因此总体能提高毛利。(2针对以上商家的谈单策略按照二八原则,20%的商家贡献了80%的利润,商家是毛利的直接贡献者,找出城市高毛利主要贡献的商家,重点拿下并维护这些的大商家。(三提高毛利的困难点及应对方法(1不同市场份额下提高毛利的难度☐市场份额≥60%高毛利代表:襄阳、遵义、连云港、邯郸☐市场份额≥40%,<60%高毛利代表:秦皇岛、西宁、泰安☐市场份额<40%高毛利代表:西安、深圳、成都、青岛注:越多代表提高毛利越容易总结:◆市场份额高的城市,BD可以有底气的向商家“要毛利”。如品类设置毛利底线,新老商家“一刀切“政策,特殊情况由城市经理决定。◆市场竞争较大的城市,努力提高市场份额,逐步提高老商家毛利,通过开发新商家/新品类提升整体毛利。(2提高毛利的困难点同质化模式所带来的恶性竞争。商家对团购或美团的错误认识。商家的成本控制。消费
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