营销策划部三年发展战略规划-课件（PPT·精·选）.ppt

2012年营销策划部三年发展战略规划
汇报人:杨新
二0一三年元月十四日
报告大纲
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国内市场三年发展战略规划
海外市场三年发展战略规划
二、企业形象推广目标及实现途径
一、市场销售目标及实现途径
国内市场三年发展战略规划
一、市场销售目标及实现途径
(一)市场销售目标
三年内力争实现销售总额6-8亿元,利润额达到6000万-8000万。
(二)市场销售目标实现途径
通过客户关系管理,巩固老客户和开发新客户,达到增加公司的销
售额,提高利润率,实现销售目标。它的核心是将客户价值进行细分,
采取客户差异化、精细化的运作模式,紧紧抓住核心客户,进行贴身式,
一站式服务,不断在行业中扩大领先优势。我们是以电热元器件和塑料件
的生产和加工业务为主的配套型企业,在市场竞争中缺乏明显的竞争优势
,必须把有限的资源进行合理分配,才能达到最佳投入产出比。
1、巩固现有客户关系,稳定已有的销售额
(1)现有电热管客户结构分析
国内市场三年发展战略规划
根据客户给公司带来的销售额或利润额的多少,即客户价值,可将美的、新基德、
成都前锋、沐阳、宁波健民、上海开能6个客户细分为4类:
核心客户:对公司销售额贡献大于1000万或利润额大于200万,如美的客户,2012年
销售额达到5290万元,%。对于美的客户核心客户
我们要紧紧抓住,进行贴身式,一站式服务,不断在行业中扩大领先优势。
重要客户:销售额大于50万或利润额大于15万,如新基德、成都前锋、沐阳客户,
2012年总销售额240万元,%。对于这3个重要客户,
我们要巩固客户关系,满足客户需求,防止客户流失。
种子客户:销售额小于50万,如宁波健民、上海开能,,
%。对于这些种子客户要培育,使他们尽快成长,
升级为公司的重要客户。
其他客户:销售额小于20万。
如果现有客户维护好,市场稳定的情况下,,3年实现销售总额约4亿元。
国内市场三年发展战略规划
(2)现有塑胶产品客户结构分析
 
 
 
 
2012年1-11月份,塑胶产品部的美的客户销售总额达到1400多万元,是核心客户。2012年成功开发的美的空调和江苏友奥,可增加年销售2000万-3000万元。如果现有客户维护好,市场稳定的情况下,。
 从电热管和塑胶产品客户结构分析来看,公司90%以上的利润是由核心客户创造的,所以还需继续引进新的核心客户,提高企业利润。重要客户的比例过低,还需要选择优质客户,优化客户结构,提高我们的抗风险能力和盈利能力。
国内市场三年发展战略规划
2、开发目标客户,实现销售额的持续增长
(1)电热管目标客户开发:
公司现有的电热管产能约438万件,产能的利用率已经达到70%。2013年二期电热管车间建成年产能可达900万件,需要引入新的客户消化产能,如海尔、贝斯特、帅科,,。其后两年也会陆续引入其他客户,会以市场调研报告的方式。
国内市场三年发展战略规划
海尔的年需求量约为400万件,,成为公司的核心客户,那么核心客户将占22%的比例,客户结构得到了优化。对其开发我们采取“保龄球”战略,首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”——第一个“球瓶”,然后利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场,以达到全部占领目标市场的目的。如我国家电巨人海尔在开拓国内及国际市场过程中,就运用了“保龄球”战略模式。国内市场选取“广州-上海-北京”三个关键市场,依靠其强劲的市场辐射能量,产品迅速推向全国市场。国际市场过程选取“日本-西欧-美国”三个关键市场的战略,从而为进军全球市场铺平了道路,起到了事半功倍的效果。
芜湖贝斯特作为公司的重要客户,预估年销售额500万。对其开发我们采取“滚雪球”战略,即选取一个地理区域内开发客户,开发完后再向另一个新的区域进军,不断扩大目标市场范围的拓展战略。采用这种“滚雪球”式的循序渐进市场开拓战略,对中小企业稳固根基大有禅益。如果这两个客户开发成功,还可能带动塑胶产品和模具组项目的发展。
厦门帅科作为公司的重要客户,预估年销售额500万。对其开发我们采取“采蘑菇”战略,首先选择和占领最有吸引力的目标区域市场,采摘最大的“蘑菇”, 而不管选择的市场是否邻近。这种目标市场开拓战略的风险也最大,竞争也最为激烈。
国内市场三年发展战略规划
(2)塑胶产品目标客户开发:
芜湖科密电子客户开发成功,预估年销售额500万元,一切顺利的情况下,3年销售额