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房地产营销教案一、 销售人员的基本素质(穿插案例):1、 销售人员的定位与职责。                       2、 销售人员仪容仪表与行为规范,社交礼仪。       3、 销售代表的成功因素。                         4、 销售人员的三种心理素质。                     5、 销售人员成功要点分析                         二、销售人员的销售技巧(穿插案例): 1、电话销售技巧。                                 2、现场销售技巧:  (1)客户进门、了解客户需求、介绍产品。           (2)谈判技巧。                                   (3)话术技巧。                                   (4)销售应变的八大技巧。                         (5)销售跟进技巧。                               (6)销售说服技巧。                             三、客户分析(穿插案例): 1、心理分析:                                     (1)客户购买行为分类法。                        (2)客户购买决策过程分析与销售控制。            (3)客户购买心理分析。                            (4)“比较法则”的应用。                           (5)“拉销”的心理技巧。                           (6)“群体心理”应用技巧。                       2、购买行为分析: (1)如何认识购买行为。                            (2)如何认识购买动机。                            (3)如何认识销费需求。                            (4)如何认识购买行为与销售的互动关系。           四、房地产相关知识(基础知识部分)。 (一)、土地与房地产开发知识1、房地产基础概念                                 2、土地及土地使用年限                             3、与房地产开发相关的企业                         4、住宅的类型                                     5、建筑与规划知识                                 (二)、建筑与规划知识1、基本规划术语                                   2、住宅的建筑形式                                 3、户型结构                                       4、住宅的建筑结构                                 5、住宅的三维空间