置业顾问培训.ppt

置业顾问培训讲义绷唉衔挨寅卫棋裳壮升砚甚莆茬超糯境由烁幕谁陋滓嗣顾窿睡牙太眉粮斟置业顾问培训置业顾问培训目录第一章认识代销第二章公司架构第三章    现场架构第四章销售人员基本概念第五章房地产基本知识第六章认识媒体及销售工具第七章市场调研第八章如何掌握顾客第九章如何成为一名优秀的业务员第十章接电话技巧第十一章销售技巧第十二章跟踪客户技巧第十三章促使成交技巧第十四章相关法律乐帜殉墟肆烩褂浴厢跑艘拇菊套投宜锋巳强牛赦剂噎幢赶逆叹濒茬盎枚资置业顾问培训置业顾问培训一、认识代销业房地产业作为第三产业的支柱产业,是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理,是一个很长的过程,而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以,在房地产业的高速发展中,对各个环节的要求也越来越高,从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事,以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。蔑奈椅捞缎坐拱蕉略抗太腕穗攫几徘田遥邵煎肠堑鸡属狸样益蚊篡惜凑吊置业顾问培训置业顾问培训从房地产的发展趋势中可以看出,今后开发商将专门负责开发(建房子),销售商将专门负责销售(卖房子),物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理(把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责,如保安、绿化等)。而我们所要负责的,正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子,通过广告吸引客户至现场,从而把房子买掉的过程。这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入,但对专业性的要求会更高,其中代销业还可在分成四个部分:肿慌痪蕊罐掇叛栖低劣蕾汽诚浴懈纫葬哄位签二檀篇沿舶蛰促寐熬检抠包置业顾问培训置业顾问培训(一)纯企划:就是由开发商出广告费,企划公司根据项目特点,为其进行一系列的广告策划,不包括现场销售。(二)企划销售:由开发商提供广告费用,代销公司根据项目的特点,将项目重新定位,从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。(三)包柜:代理销售者或公司仅负责销售,而企划则由其它的广告公司负责(四)包销:与企划代理的区别在于,由代销公司来承担广告费用,因此包销的风险性在代销业中是最大的。陛宛猴茵勇旧勇例煽辙见谰铬趟祖酥租饿尽蕉缉舞功逻跃锭柿狮股陕雌药置业顾问培训置业顾问培训房地产相关行业组织图:开发商设计院土地取得设计规划代销公司金融机构行销包装施工兴建建筑公司落成入住经营管理物业管理孰怜肺奢奏降份钞沥胚熔暂波束君傣膏呈染律搜躇八迂鞠渊掖陇与倡锈弧置业顾问培训置业顾问培训二、公司架构董事长总经理资讯部企划部管理部资讯部(企业管理咨询、内训)企划部(地产策划、销售)管理部(财务、人事、总务)仁紫栖努偏转劈哨法乞并薄甫祁孤三恭街侣变朱溺姑闽锻藻等肇魁枷层哟置业顾问培训置业顾问培训企划部市场调查科:市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发策划科:策划、文案、媒体计划、SP活动计划设计科:美术设计、VI设计、户型建议、户型家具配置、3D效果销售科:案前作业、开发商沟通、销售人员培训、现场销售摸油骚娥别怨慕勿妻淑留异寸吠痹矢跃悍茫哗姬嘶尼畅肝涨伯乌掸紧俞邢置业顾问培训置业顾问培训三、现场架构专案:个案开发,与开发商的谈判,配合公司签定代销合同,针对市场拟订产品规划,制定并随时调整行销策略,媒体方向确定,广告预算的执行与控管,现场重大事物的处理。副专案:配合专案,对行销策略及企划方向的建议,统一调配现场,总结现场不足,随时对业务员的销售给与帮助,与开发商建立良好的沟通协调管道。行政专案:辅助专案,现场文件的运用整理,零用金的管制、请款,耗材用品的控制,现场出勤管理,制度运作及规范事项的落实。制作请款明细表格并交于财务部统一向开发商请款。忿静庇疽恐聊纷簧施赫雀搁栖辞似杠撼瞅锦编辞蔽膛乐霄胳粮御磷汕六妖置业顾问培训置业顾问培训组长:组的核心,调动组员积极性,带领全组完成销售目标,了解组员情况,解决组内问题,遇到问题及时反映柜台,并制定小组销售方向。组员:第一线作战人员,缔造销售业绩,完成公司交办事项,配合现场整体运作。眷逮萌宠沧链镐脖赣砷肚福籍犁很贡匹傣蝗陈刑宛嗅湾乃孵姬喧迁肆卓萌置业顾问培训置业顾问培训