国际商务谈判中的跨文化沟通策略.pdf

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胚豇豳躲臻徽私;搿国际商务谈判中的跨文化沟通策略;口陈传显人类学家和语言学家咖R!抗噬涛裉概惺遣煌抑湔攵悦骋缀蜕涛竦然疃拇枭坦獭9噬涛裉概幸1裙谏涛裉概懈丛拥枚啵蛭每个国家的政治、法律和经济制度不同,各个民族之间的历史和文化传统存在差异,因而国际商务谈判中可能出现沟通障碍。因此,如何应对这些障碍并实现良好的沟通,是国际商务谈判成功的基础。本文通过分析国际商务谈判中的语言和非语言沟通方式。指出可能出现的跨文化沟通障碍,提出要确保国际商务谈判的成功,谈判双方都应采取恰当的沟通策略。【关键词】国际商务谈判;跨文化沟通;策略【中图分类号】.【文献标识码【文章编号—一一【作者简介】陈传显,海南大学外国语学院讲师,研究方向为商务英语教学与实务。D虾?一、引言国际商务谈判是发生在政府之间、贸易组织之间、跨国公司之间、私人商业组织之间和买卖双方之间的关于投资、商品出口、机械设备进出口以及技术进出口的磋商过程。国际商务谈判包括几个阶段:谈判前期阶段、面对面谈判和谈判后阶段⋯帕⒂瘢鹾煳溃U馊霾煌锥味际翘概械奶厥庾槌刹糠帧T诿恳唤锥危概兴ǚ较嗷ソ涣饕曰袢信息。国际商务谈判比国内谈判要复杂得多,因为各国的政治、法律和经济制度不同,各民族间历史、文化传统各异,各国客商的文化背景和价值观也存在差异。因此,在逐渐显现的知识社会中,沟通是最重要的构成元素。良好的沟通是国际商务谈判成功的基础。本文将探讨国际商务谈判中的跨文化沟通策略。二、国际商务谈判中的语言沟通和非语言沟通《大英百科全书》指出,沟通是“若干人或者一群人互相交换信息的行为”。《牛津大辞典》指出,沟通是“借着语言、文学形象来传送或交换观念和知识”。美国《哥伦比亚百科全书》指出,沟通是“思想及信息的传递”。美国著名传播学者布农认为,沟通“是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序,或者是个人自身内的传递,其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。”英国著名传播学者丹尼斯奎尔指出“沟通是人或团体主要通过符号向其他个人或团体传递信息、观念、态度或情感”;“沟通可定义为”通过信息进行的社会相互作用”【“岢隽藈假设:语言决定着文化,语言和文化之间存在着密切的关系⋯橱耄。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的—%,也就是说有~%的信息被误解或听错了。可以想象,在国际商务谈判中,当一个人讲第二语言时,误解或听错的百分比将会急剧上升。所以跨文化谈
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赫嚣弱篙髻筹搦灏嗤譭的’牟簟贗蕞第趌一量童曼■◆国际商务谈判中的跨文化沟通策略判总是面临着语言障碍。为了确保沟通的顺利进行,一般在国际商务谈判中会使用翻泽。一个好的翻译不但要具备双语能力。而且还应具备相应的技术知识和词汇。语言沟通很重要,但只是沟通的方式之一。有研究表明,在面对面的沟通中,那些来自语言文字的信息不会超过%,有%的信息是通过非语言形式传送的⋯踅∶鳎。并且有时非语言信息比语言信息要更具有说服力。非语言沟通中的主要方式是体态语言,它包括眼睛、脸部和身体语言,读懂体态语言会有助于改善沟通效果。眼睛的主要功能是接受信息。在我们所有的知觉中,最依赖的是视觉。同时“眼睛是心灵的窗户”,喜怒哀乐能同时表现在眼睛和脸上。伯德惠斯特尔研究认为,人类的脸部可以做出多种不同的表情。因此在国际商务谈判沟通中要善于捕捉谈判对手发出了体态语言信息。在不同的文化中,这种非语言表达