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内向谈判力[美]威廉·尤里著陈柳译中信出版社目录前言第一场谈判1站在自己的立场上考虑问题2找到内在的最佳替代方案3重塑愿景4专注于当下5尊重对方6付出与收获结语三种胜利致谢前言第一场谈判要改变世界,先改变自己。——苏格拉底我们如何才能与他人达成一致?如何才能解决与同事及老板、配偶或伴侣、客户或顾客、孩子及家人,也就是与我们打交道的每个人自然产生的矛盾?我们怎样才能在得到自己真正想要的东西的同时,又能对生命中其他人的需求加以考虑?或许这是人类所面临的最常见、最具挑战性的困境。我的整个职业生涯都在处理这种困境。30多年前,我很荣幸地与我现已过世的导师和同事罗杰·费希尔(RogerFisher)合写了《谈判力》(GettingtoYes:NegotiatingAgreementWithoutGivingIn)一书。在这本书的帮助下,很多人改变了自己在工作中、家庭中以及社会团体中与他人谈判的方式。此书在世界各地发行了数百万册,它把人们在处理差异时那种“非赢即输”的流行思维模式,变成了一种“双赢”的策略。不过,取得令双方都满意的结果往往十分困难。自《谈判力》一书出版以来,我有机会对各行各业数以万计的人进行了关于双赢谈判的训练,其中包括管理者、律师、工厂工人、煤矿工人、学校教师、外交官、维和人员、国会议员和政府官员。许多人都表示,他们已经成功地把这场竞赛从“非赢即输”局面变成了“双赢”局面,但其他人仍然在苦苦挣扎。尽管他们已经了解了谈判中双赢策略的基本点,但是当身陷冲突时,他们又会采用代价高昂且具有毁灭性的非赢即输策略,而且他们还经常表示,之所以会重新采取旧的策略,是因为他们必须与顽固的人打交道。鉴于我的工作重点就是如何与顽固的人打交道以及处理具有挑战性的情况,我认为自己或许有能力提供进一步帮助。所以,我接着又写了《突破谈判困局》(GettingPastNo),以及最近几年出版的《积极说不》(ThePowerofaPositiveNo)。这些书中所描述的方式,也帮许多人解决了日常生活中的困境,但我仍然觉得其中缺失了一些内容。我随后意识到,这里缺失的是第一场,也是最重要的一场谈判——我们与自己的谈判。成功的内向谈判,能为与他人达成一致铺平道路。我逐渐认为,这本书是《谈判力》缺失的第一部分内容。它是一个必要的前篇,不过30年前,我完全认识到它有多么必要。如果说《谈判力》讲的是改变谈判的外部途径,那么《内向谈判力》讲的就是改变内心想法,从而促成外部方式的改变。毕竟,如果首先未能进行成功的内向谈判——尤其是在充满挑战的情况下——我们又如何期望能与他人达成一致?最强劲的对手不论是否意识到,我们每人每天都在进行各种谈判。从广义层面而言,谈判就是为了与他人达成一致而进行的反复沟通。多年来,我曾向数以百计的听众提出这个问题:你这一天都在与谁谈判?人们给出的答案通常是:“我的配偶或伴侣”“我的孩子”以及“老板”“同事”或“客户”,还有“我生命中的每个人”。不过,偶尔会有人回答:“与我自己谈判。”听众当中总会爆发出笑声——这是一种表示认同的笑。当然,谈判不只是为了达成一致,也是为了得到我们想要的东西。在各种复杂的冲突中——其中既涉及家庭矛盾与董事会冲突,也涉及工人罢工和内战——充当调停者的数十年间,我逐渐得出一个结论:生活中阻碍我们得到自己真正想要的东西的最大障碍并非别人,尽管此人可能非常难以相处。最大的障碍其实是我们自己,是我们自己在阻拦自己。西奥多·罗斯福(TheodoreRoosevelt)曾经这样生动描述:“如果你能照着给你带来最多麻烦的人的屁股踢一脚,那你一个月都会坐不下去。”我们往往会因为做出不利于自己的真实利益的反应,而使自己受损。在商业纠纷中,如果一方在媒体上把另一方称为“骗子”,羞辱另一方,然后被羞辱的一方又提起诉讼,双方就都需要付出很大的代价。在关于离婚的敏感交谈中,如果丈夫发起脾气,猛烈抨击妻子,然后摔门而去,就会离他为了家庭利益,通过和平方式来解决问题的目标越来越遥远。发生冲突时,我们的不良反应背后就是那种敌对的“非赢即输”的思维模式。也就是说,要么我们能得到自己想要的东西,要么对方能得到,但双方不可能同时得到自己想要的结果。无论是试图尽力掌控一个商业帝国的商业巨头,还是争抢玩具的小孩,抑或是为了争夺领土而发生冲突的不同民族,这里心照不宣的一个前提就是:一方的胜利必须以另一方的失败为代价。即使我们想与对方合作,我们也担心对方会利用我们。维系这种“非赢即输”思维模式的是一种潜在的匮乏感,即对自己无法获得足够的物质或资源的担心,所以我们必须为自己考虑,即使这意味着他人要为此付出代价。通常情况下,这种“非赢即输”的思维模式只会造成对各方都不利的结果。不过,阻碍我们取得成功的最大障碍,也可以变成我们取得成功的最大机会。如果我们在试图影响他人之