快速销售手册1、向朋友要求推荐名单业:李明,您好!客:您好!请随便坐。业:谢谢!客:您来找我有什么事?业:我现在在人保寿险公司做保险代理人,我觉得这份工作不仅可以帮助别人,且还可以给自己一个发展事业的机会。客:你现在是不是想向我推销保险?业:这次不是向你推销保险,我现在的工作需要不断地接触不同的人,能够为他提供一个家庭/个人保障需求分析。今天来是希望你能够介绍你身边的朋友给我,让我有机会约时间为他们提供一些资料。客:好,没问题。业:我现在有一些好的理财计划,可以帮你。想一想有哪一类朋友有需要,例如…2、向销售不成功的客户要求推荐名单客:你解释得很清楚,不过我想我暂时不需要保险。业:很谢谢你刚才给我这个机会介绍保险和帮你提供需求分析,你现在在福利这么好的公司工作,真是幸运。不知你是否有一些朋友,他们可能没你这么幸运,他们公司目前不能提供这么好的福利,能否介绍我认识他们呢?客:好的。寻找准主顾寻找准主顾步骤一:向准客户问好及寒暄致意步骤二:介绍自己及取得谈话时间的确定步骤三:介绍公司服务步骤四:道明来意步骤五:通过“二择其一”的方法订定下次会面的时间,减少反对意见出现的可能性步骤六:重申下次约会时间与地点步骤七:礼貌性地结束对话电话约访——1、约访朋友业:早上好!李明,我是赵发。好久不见,最近忙不忙?客:一般,你呢?近来怎样?业:挺好的,我现在是人保寿险公司的保险代理人,我们公司最近推出一个最新的财务管理计划,这几天我在你公司附近做事,我想跟你约个方便的时间,大约十五分钟至二十分钟,给你提供一个保险的需求分析,看看我的这个计划可不可以给你提供一些意见?。客:好吧。业:不知道你星期四上午10:00有空,还是下午3:00有空?客:星期四上午10:00吧!业:阿明,这样我就定下来这个星期四上午10:00到你公司去拜访你。你公司的地址是……..约访约访电话约访——3、约访陌生人业:早上好!陈先生,不知方不方便与您谈两句?客:你怎么知道我的电话的?业:是这样的,我们公司在这个区域已经开业很多年了,公司也都有一个专门的市场部负责搜集一些在当地富有影响力、有声望的人士的名单,所以今天我打电话给您。我叫赵发,是人保寿险公司的寿险代理人,我们公司最近推出一项最新的财务管理计划,这个计划曾经向很多客户推荐过,他们都非常满意,所以我想同您约个时间,大约十五至二十分钟左右,为您提供一个需求分析,看看我们提供的建议是否可以满足您的需要,不知道这个星期四和星期五,陈先生您哪个时间方便呢?客:星期四吧业:星期四上午和下午哪个时间方便呢?客:下午吧业:好呀,陈先生,这样我就定在星期四下午3:00到您公司去拜访您,您公司的地址是……..(客户告知地址)业:陈先生,多谢您的宝贵时间,星期四见。电话约访——2、约访被推荐人业:王小姐,您好!我是赵发,是张波的朋友。你记不记得就是张律师啊!客:记得。有什么事吗?业:请问现在方不方便和你聊几句吗?客:什么事,请讲吧。业:我是人保寿险公司的寿险代理人,最近您的好朋友张波先生参加了我们公司最新的一个财务管理计划,他觉得很满意,所以特别推荐我认识您,希望我能将这个计划介绍给您。我想跟您约个时间,大约十五至二十分钟与您提供一个需求分析,看看我是不是可以进一步提供一些资料给你做参考,不知道这个星期四和星期五您哪个时间方便呢?客:星期四吧。业:是星期四的上午还是下午,哪个时间合适呢?客:上午吧。业:好呀,王先生,这样我就约定你这个星期四上午10:00去你公司拜访你,你公司的地址是…(客户告知地址)业:王先生,多谢你的宝贵时间,我们这个星期四见。约访约访面对面约访——1、约访陌生人:业:早上好,先生/小姐,请问有空和你谈几句吗?客:谈些什么?业:我是陈大伟,是人保寿险的寿险代理人(递上卡片),请问先生您贵姓?客:我姓黄。业:黄先生,我们公司最近推出了一个产品同医疗保险有些关系,我想用15-20分钟给您提供一个需求分析,看看我能不能给您提供一些建议和分析,我现在就和你谈几句。客:好吧。约访异议处理——1、已购买保险客:其实我已经买了保险了。业:(聆听反应)恭喜你,陈先生。不知道你买的是哪家公司的产品呢?是哪位同仁给您提供的保险服务呢?业:我想这家公司和这位同事一定都非常的优秀。陈先生既然已经参加了保险计划,我相信你一定很明白保险的重要性,其实一个保险计划就好似一个灭火桶,过了2-3年的时间之后,就应该检查一下灭火桶是否正常,这样在需要它的时候才能随时帮助到您。保险也是这样,每隔2-3年都要检查一下保单的状况,不如我帮您看看您的保单,也许可以帮您提供一些的建议和意见,您同不同意呢?业:不知道陈先生星期一还是星期三,哪个时间有空?约访约访约访异议处理——2、先寄资料客:我想不用麻烦你了,或者你可以先寄一些资料给我看看。业:(聆听反应)唔唔……
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