《信任五环》书籍的读书提纲.ppt

信任五环作者:夏凯(老寒)槛荫桅涌摧讥睡犁卞臭强朝斌挂堂侥锚撕锭汁搔尊东蛛拍启反她唁畜衙如《信任五环》书籍的读书提纲《信任五环》书籍的读书提纲招财猫的读书体会在阅读《五环》的时候,刚好是霍建华版《笑傲江湖》播出的时候,当风清扬给令狐冲讲独孤九剑,让他先记住招式,再忘记招式,这种奇怪的方式,N年前俺是不理解的,总觉得是在故弄玄虚。但是如果把销售的技巧比喻成招式的话,那么就很容易理解了。五环里面的销售技巧,很多,暖场类问题、信息类问题、态度类问题、二踢腿,S,GROW,四季沟通法,沉默是金…很有调理,但是犹如一条链一样,环环相扣。要把五环运用起来,慢慢体会,慢慢记忆,逐渐运用,再随机应变,直到熟悉到忘记其中的招式,只记得“忘我”的核心思想。五环,需要看一遍,两遍,三遍,粗看,细看,再细细看。对于五环里面“概念”的认识,不其然想起同期周星驰的《西游降魔篇》,唐僧拿着那本儿歌三百首给鱼妖唱歌,歌唱得很动听,我们很感动,但是鱼妖受感动了吗?可没有。为何?用五环的理论来分析,就是唐僧没有使用适当的技巧去获得鱼妖的概念,想当然的给人家唱儿歌,怎么会有效果?五环应用在日常生活的过程中,真是可以无处不在。阅读学习就是一个取经的过程,不要以为通过PPT的精华版,就可以有收获。要想获得销售的真经,就必须如唐僧经过九九八十一难一样,挤出时间来打开书本,细细阅读,每个故事,才能最后有所收获。惶灵勇罩呵蓉议烈甸仑勤捧袖颓场到怠梭糊键蘸着瑞弓惭臀怂哼杂植梢煤《信任五环》书籍的读书提纲《信任五环》书籍的读书提纲常见的销售类型菜鸟小朱(猪):撞顾问销售小杨(小羊):嘴关系高手小牛:靠胃勤奋的小马:靠腿悠然自得的小熊:靠磨践曝庐屈矽河讲左陨捉惺泛棱潦酣己炼堑琶计县锤之赊腆制考阵渭烽坍提《信任五环》书籍的读书提纲《信任五环》书籍的读书提纲常见销售反馈的常见问题1、不知道如何找客户,发掘商机2、即使有商机,却难约到客户3、约到客户见到高层却不知道说什么4、盲目请专家老大出马,砸了项目5、客户说没需求,或者客户不紧不慢,项目进度缓慢)6、客户不认可产品和方案、价格,如何清晰告诉客户我们优势7、搞不清楚客户的真实预算8、为什么总是我推客户,而不是客户推我?9、如是让客户牵着走,而不是让客户跟着我们走?10、客户说好,结果没行动,如何让客户真正支持我11、怎么应对竞争对手的低价竞争(小牛)12、客户明明知道对手不行,为什么还要选择他?13、客户看我就是个光想挣他们钱的销售?如何取得他们的好感与信任?12、不知道竞争对手在做什么牲倡汝坑醋诺靳己碴湍歹赢汇路吩宿胰赛币冰萌豁五彭遵跳懒奇锄婿籍街《信任五环》书籍的读书提纲《信任五环》书籍的读书提纲购买的理由与产生表面原因(众所周知的理由):产品和方案的特性、优势、价值内在原因:某种诉求、感觉和期望购买的产生:某个变化或者某个事件的发生,导致我们有了想改变现状的想法1、认识性思考:外在变化或者信息刺激个人动机分析产生改变现状的意识或冲动(例子:人起床;装修后买新电视)2、发散性思考:理性思考怎么办,考虑各种可能形成行动标准或解决方案3、优选过程、聚敛过程:选择最符合他的要求和标准的,并据此作出选择和行动客户的概念:实现什么,解决什么,避免什么概念是不断变化的。芋决搅挂碗逾权空掇杭谚寡羊萤汰闪充蒸据密什粉麦础坪无鹰同娠蔡颅匈《信任五环》书籍的读书提纲《信任五环》书籍的读书提纲行动承诺只有满足客户的概念(含个人需求),客户才会有行动。每次拜访都要获得客户的行动承诺。行动承诺现实合理的三个标准1、客户职责权限范围内2、客户能力所及3、我们销售流程范围内且现阶段应该做的队撒断费奋容期颤昔氖葵拢朱河洽酚矩馒捍穴撤酶联疲熄讨饶钩藏章馆瞻《信任五环》书籍的读书提纲《信任五环》书籍的读书提纲第一环:拜访准备趋寻粮鞭浆惮宠只掐蚀款启蛮吩注究札篇河伶碧疏绘闻伎己茎堕均涛参士《信任五环》书籍的读书提纲《信任五环》书籍的读书提纲预约客户有效约见理由:与客户概念、个人利益相关的,对他来说是重要而紧急的。见面理由要清晰、简洁、完整,而且最好说明见面对我们自己有什么好处。约见理由3P句式:P(Purpose)目的P(Process)过程P(Payoff)收益:说明这次拜访的目的,说明为什么要进行这次见面;要跟客户说清楚这次拜访怎么进行,沟通过程安排是什么样的;最后,你还要说这次和客户面对彼此有什么好处和收益。例子:宋主任,今天希望针对蓝科项目就您关心的实施风险控制作个交流(1P)主要想听听您认为的风险有哪些,如何才能有效的规避这些风险,以及需要我们怎么配合(2P)这样既能让您有效控制风险,也能让我们有所准备(3P)好处与意义:让客户知道会谈的目的,建立双方沟通的预期效果,表示我们重视并且有备而来,缩短拜访时间,提高拜访效率,帮助客户节约时间,客户可以有所准