面对面拜访40087.ppt

面对面拜访
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1
内容
满足需要的推销方法
探寻
说服
达成协议
克服客户的不关心
客户的顾虑
消除客户的顾虑
开场白
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成功--- 你和客户的共同目标
客户和你一样,都希望成功,
作为销售代表,
成功来自是否帮助客户取得成功,
或者能否引导客户作一个迈向成功的建议。
需要-- 改进或达成某些事情的愿望
作为销售代表,
必须了解和满足客户的需要,
才能帮助客户/你的公司,
或你自己获得成功。
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成功的业务拜访
成功的业务拜访,应让你和客户达成明智互利的
决定,MSR的任务是要充分掌握拜访过程,以期
达到理想的效果。
MSR应营造一个开放的交流的气氛,把重点放在
客户身上,进而达成明智互利的决定。
专业销售技巧能帮助你在拜访中建立一种与客户
交流的模式
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条例:
业务代表
就是帮助
客户达到
目标的人。
推销过程
客户的需要
开场白
探寻
说服
达成协议
客户
需要
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5
推销技巧流程方式
开场白
探寻
说服
达成协议
打破僵局,交换
这次拜访要谈及、
达成事项的资料
收集客户及
其需要的所
有信息资料
提供能满足客户
需要的信息资料
确认下一步合
作的具体安排
及信息资料
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6
条例:
优秀的代表应懂得利用有效的方法来说明拜访的目的,以判断自己的时间是否浪费是否用的合理。
为什么要会面?
你和客户见面的理由
介绍自己和公司。
增加对客户需求的了解,提出探讨建议。
达成协议。
其它综合因素。
客户和你见面的理由
了解你及公司。
探讨他的需要及解决措施。
了解相关渠道信息,以适合双方的要求。
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开场白
讲开场白前的准备
如何讲开场白前
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8
讲开场白前的准备
营造舒适的气氛
打破僵局--“破冰船”
为开放的资讯交流作好准备
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如何讲开场白
提出议程
确认
陈述议程对客户的价值
说明在拜访中完成或达成的事项,给拜访制定
清晰的方向,可帮助你将重点放在客户的身上。
提出议程后,向客户解释议程对他的价值,让
客户明白议程对他的好处,同时你也可借此把
重点放在客户身上。
确认你所获得的资料,更有效地使用自己和客
户的时间,确保你和客户的继续交谈。
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