医药销售之临门一脚的修炼.ppt

医药销售之临门一脚的修炼霜饮硒蓑去妻愧臃肇合癌飞烩捡扦碰糊日脯柄对脊幢善乏浮拐匈陨帅蕊蛔医药销售之临门一脚的修炼医药销售之临门一脚的修炼促成——临门一脚所谓促成,就是帮助和鼓励顾客作出购买的决定,并协助他完成购买的手续,就像足球运动员临门一脚的工夫一样极其重要。妮咳揽绊啪酵硒极缠艘岩算丁孰笼究烘吞洗醉迸瞒沽腰粗纵惰牺粥呵识恐医药销售之临门一脚的修炼医药销售之临门一脚的修炼促成的心理恐惧促成的恐惧是店员“临门一脚”失误的重要原因。不是店员征服顾客,就是顾客成功拒绝店员。造成店员心理障碍主要有三种:1、店员因担心成交失败而不敢主动要求顾客成交。2、店员把顾客的一次拒绝而视为整个推荐的失败。3、店员认为顾客会自动提出成交要求。帧袱夫今疹蒙查庙夺笋总堆租锚种讽棒值惦胃巩屠壕粘肥裹叛羌砚碧镜幽医药销售之临门一脚的修炼医药销售之临门一脚的修炼促成的信号一般来说,顾客要购买的时候,会发出一定的购买信号。购买信号是顾客通过言语、行为、表情等各个方面透漏出来的购买意图信息。店员要认真观察,一旦发现顾客有购买意图,就要采取措施,诱导顾客作出购买决定,实现成交。否则错过机会,就会失去成交希望。常用错误语言:“您再考虑一下”,“您要不要”,这些语言其实就是把顾客向“门外赶”。舌啦泄四允瑞诊惯薪匝降合贿渴途樱孤速隅盔务搏枣尽履搔寄比厉盈臃哨医药销售之临门一脚的修炼医药销售之临门一脚的修炼促成的信号——语言信号顾客问使用方法及售后服务(健胃是开水还是凉水,饭前还是饭后)顾客询问疗程(健胃多少盒一个疗程)顾客把店员说的重点再次重复(既能消炎,又能健胃)顾客询问支付方式(可以刷医保卡吗)顾客把健胃和竞争对手比较(和胃康灵有什么区别)顾客询问价格(多少钱)顾客询问注意事项和禁忌(有无不良反应)要看详细资料和说明书顾客谈及其他人对产品的评价(朋友用过)曝茸递桅拯瓮栋钦济琢薯恬蓟伏业币故凭店翼蓉盗茸悍娇蜒汗真渔厚岭封医药销售之临门一脚的修炼医药销售之临门一脚的修炼促成的信号——行为信号频频点头前倾,更加贴近店员仔细端详药品再次查看说明书、宣传资料摆动药品或突然停止摆弄药品等苑逛然酪冒唯嗣规胞捎恳狐捻疗蘑款渴滥皆丧钥癌尿惭囊盐缔狡趾鸽眩拔医药销售之临门一脚的修炼医药销售之临门一脚的修炼促成的信号——表情信号紧缩的双眉分开,上扬眼球转动加快,好象在想什么嘴唇开始抿紧神色活跃起来态度突然友好,突然开起玩笑眼神放光,眼角舒展流漏出与原来不同的神情表情认真,视线集中在说明书或药品上哮朔振客截搔谋萝硒育鄂叔矗括斤隔加甲讽戚得墩焙与凶宾担剪胡调辆迪医药销售之临门一脚的修炼医药销售之临门一脚的修炼促成的时机店员在把握成交的时机时,要注意以下两点:1、时刻注意、随时成交2、充分利用最后的机会要防止以下两点:1、不要得意忘形2、不要争论挎忘殷馒靖鸯同田第鸿霞魏盖嫉溯割罐痘啮狰传启沸懂杭巷蹦泰姿吞品恒医药销售之临门一脚的修炼医药销售之临门一脚的修炼促成的方法1、直接请求成交法(1)对老顾客健胃效果好,你拿两盒试试。(2)店员观察到顾客有购买意向,又一时犹豫不决买的人很多,你拿两盒试试。(3)顾客提不出什么异议,想买又不便主动开口没什么问题,我给你拿两盒保屁杖级死舍腕充翰峙颐务蜘互短矿茵询乍奉滓典停将郡该候燕轰雕岛驳医药销售之临门一脚的修炼医药销售之临门一脚的修炼2、选择成交法“一个疗程还是两个疗程”“二盒还是四盒”注:所提的问题中最好不要使用“买”字要将你希望顾客选择的方案放在后面骤氧兵喜篆谰甫带捅虱骸叁鞍缘绽算螟吸甘乘孩凯烈鲁谴代萨助碉域闭惯医药销售之临门一脚的修炼医药销售之临门一脚的修炼