如何分析大客户的购买行为.doc

:《卖拐》分析与启示解决方案式销售:《卖拐》,你将能够:●了解销售的一些最基本要求;●把握客户决策的复杂过程;●了解客户群体分类及需求划分;●根据不同客户心理采取不同的销售策略。如何分析大客户的购买行为销售最基本的要求是:通过引导、暗示等方式,使客户认识到自己存在的问题,从而产生主动购买产品的需求。下面从小品《卖拐》入手,分析其对销售的启示,然后再对客户购买行为进行理论分析。一、解决方案式销售:《卖拐》分析与启示小品《卖拐》由赵本山、高秀敏、范伟三人表演,主要内容如下:赵本山通过暗示、引导等方式来欺骗范伟,最终使范伟相信自己的腿有问题,买下拐杖。下面先介绍《卖拐》的具体情节,然后再分析《卖拐》的启示。1.《卖拐》情节《卖拐》的情节可以分为九个阶段:吸引范伟小品一开始,高秀敏在吆喝:“啊,拐了噢,拐啦,拐了噢!拐啦,拐啦!拐啦!”其实就是要卖拐,但人家不这么喊。在赵本山的精心设计下,“卖拐”变成了“拐卖”,范伟一听,不得了啊,有人要被拐卖了,便上前问个究竟。暗示存在问题赵本山向范伟暗示问题的存在,以引起范伟对他的兴趣。树立专家权威形象赵本山猜出范伟的职业后,范伟觉得赵本山就是专家、权威,什么都懂。暗示腿部存在问题赵本山在范伟面前树立权威之后,就开始引导范伟说出自己的问题所在,自己身上哪些地方不舒服。解释问题起因赵本山帮助范伟分析腿的问题是怎么产生的,讲出问题的重要性和不治疗的话将会产生极其严重的后果。其实就是想让范伟把他的拐给买走。提出解决方案范伟意识到自身存在的问题后,就开始向找本书寻求解决方法。赵本山向范伟提出解决问题的方法——拄拐。说明不用拐杖的严重后果赵本山以身说法,说明不用拐会产生的严重后果,让范伟产生恐惧心理,激发他要购买拐杖的欲望。暗示价格赵本山通过拐杖与鞋的价格进行对比,暗示范伟买拐杖是多么的划算。成功卖拐赵本山在最后采取欲进先退的方法,他不直接说把这拐卖给范伟,而是虚情假意地要把拐杖送给范伟,范伟觉得不好意思,不能白要他的东西,非要用钱买下拐杖,于是买卖行为达成。2.《卖拐》启示《卖拐》是一个成功销售的典型案例,其中蕴含了很多销售知识。制造卖点不说要卖拐,以“拐卖”来吸引范伟:销售员不要轻易透露自己所卖的产品,要通过其他事情制造卖点来吸引客户。敏锐的洞察力通过猜职业来表明自己有很强的洞察力:看相知人、观察客户、细分客户、准确地把握客户的性情特点,然后加以应对。树立权威形象销售员要树立自己的专家权威形象,以获取客户的信任。善于启发引导暗示范伟腿存在问题:销售员要通过引导方式,让客户自己说出自己存在的问题,然后给客户描述恐怖情景,迫使客户主动寻求解决方案,表明自己的需求。营销策略让范伟主动说出拐杖价格:因为客户说出的价格表明了客户对产品价值的认可程度,从而表明客户所能接受的价格范围。促成买卖行为达成范伟心怀感激地买下拐杖:销售员最终要使客户以感激或者愉快的之情买下产品。需要注意的是,赵本山在卖拐时采用无中生有(范伟本来无病硬说他有病,并描述一种恐怖情景)的骗人手段,这是不可取的。营销人员在销售产品时一定要讲诚信,才能赢得