大客户销售管理(高级营销管理系列培训资料).pdf

高级营销管理系列-大客户销售管理

课程流程
项目早期决策过程
评判与鉴别掌控
竞争策略项目销售
制定综合管理

大客户销售管理特点
•项目大,周期长,需求多
•资源投入大,竞争对手强
•客户关系/决策过程复杂
•销售人员技能要求高
•销售管理压力大
•平衡销售资源
•掌控项目进度
•提高竞争效率
•技能评估/培养

大客户销售管理的挑战
销售管理者
商机鉴别,资源投入安排,商机进展掌控,销售
预测报告,销售计划制定,销售业务代表离职的影响,
客户关系策略,等等
销售业务代表
商机鉴别,信息收集,竞争策略制定,关系策略制定
资源请求,方案制定,竞争对手分析,效率提高,等等

大客户销售必备的成功要素
人际关系技巧
专业化程度,融洽的人际关系
销售的基本技巧
倾听,提问,表述,沟通,说服…..
项目处理技巧
信息挖掘能力(客户/项目/竞争对手)
自身价值体现(方案/竞争策略/项目管理)
团队协调(销售资源管理/客户关系策略)
--高效销售技能是技巧高效销售技能是技巧,个人风格和经验的有机结合个人风格和经验的有机结合

销售人员的技能发展水平
第一级第二级第三级
客户接受程度也许倾向支配支配
客户服务响应被动服务全面负责主动考虑
客户内部关系有些了解非常活跃特别敏锐
销售资源利用不成熟及时和明智高回报考虑
销售业绩结果不稳定稳定达到经常超出

商机销售与销售效率
项目销售
成本与效率

商机销售周期
数月至数年资源的投入
•商机获得
•抉择参与
•资源投入
•需求发掘
•方案竞争
•客户关系
•技术/商务谈判
•销售过程管理
•商机结束(输或赢)

项目销售资源与效率
•销售资源是最大的销售成本
•销售成本决定销售效率
•销售效率决定企业生存发展
销售资源使用的目的和效率管理销售资源使用的目的和效率管理

客户交往活动管理
客户交往活动销售拜访/技术研讨/项目交流/
方案演示高层拜访/项目考察/
条款谈判/其他活动…..
融洽关系的建立融洽关系的建立
项目信息的挖掘项目信息的挖掘
竞争优势的加强竞争优势的加强
推动项目前进推动项目前进