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品牌如何做微商
微商遭遇“信任门”后,很多个人微商在行业洗牌中纷纷出局,与此同时,大批传统企业加快了进军微商的步伐,诸如国美十万微店、富士康全员开店等。
虽然品牌做微商有先天的实力和资源优势,但微商作为一种新型的销售模式,是否适合所有的品牌?品牌做微商,又如何利用好现有的资源?微商又怎么做推广,怎么与现有的渠道结合?如何选择好产品、选择好模式?等等问题,都是品牌微商亟待解决的难题。
对此问题,《销售与管理》杂志组织“互联网+”月度沙龙,邀请嘉宾分享。
本期嘉宾:
施炜北京华夏基石管理咨询集团合伙人、领衔专家
曾钧张药师阿胶糕创始人
吕沫微微华夏(北京)网络科技有限公司副总裁
沈澎涛易观战略发展中心副总经理
问题一、作为一种销售渠道,微商有什么优势?哪些行业、哪些产品适合做微商?
别做淘宝上容易找到的产品
易观2012年提出互联网+,13年提出企业互联网化的三大战役――卖货、聚粉、建平台。卖货分为三个阶段:线上自己卖、线上别人卖、带动线下卖。随着移动互联网的发展,消费习惯的改变,微商的出现就是对卖货的一种补充。
微商的优势有:
1)可以充分发挥移动互联网技术带来的优势,“人人为商”成为可能;
2)创业前期的创业成本可以降到最低,甚至可以做到零投资;
3)彻底粉碎地域概念,市场拓展通道更加顺畅;
4)市场范围更广、更容易延伸,有手机的地方就可以参与,所以市场更容易向农村拓展;
5)微商组织结构更为灵活自由,兼容性强,存活率高,发展速度快,成功率高;
6)销售和团队的有机结合,从根源上杜绝恶性的价格战,做到了真正的公平竞争。
适合做微商的行业:
1)护肤品类(如面膜、BB霜、祛痘、手工皂、减肥、美容等)
2)养生保健类(如酵素、玛咖、茶叶、茶油、燕窝等)
3)奢侈品类(如LV包包、爱马仕皮带、手表等)
4)妆饰品类(如银饰饰品、佛牌、珠宝、宝石、翡翠、玉石手链、服装、鞋子等)
5)定制类(如定制T恤、头像设计、漫画、手机壳、礼物、鲜花等)
6)零食类(如水果、切果、坚果、特产等)
7)生活类(如柠檬杯、榨汁机、母婴用品、榨油机、保温杯、手机壳、情趣用品、服装、鞋子、帽子等)
8)教程类(如加粉秘籍、微商专用手机、培训等)
9)服务类(如海外代购、家政、保姆、暑期培训、钢琴、上门鲜花等)
哪些产品适合做微商?复购周期短、高认知、高毛利和客单价较高的产品适合做微商。标准化常规产品、淘宝上容易找到的产品、价格低的产品、私密性高的产品不适合做微商。
看好私人定制
我是一个?潘看匆嫡撸?我是1988年的,现在有四个公司,有两个做微商,一个做阿胶糕,一个做白酒,另外两个,一个做商标知识产权,一个做高端的品牌设计。微商我干了一年多了,我想分享的是,微商不是卖产品的,是卖机会的,所有的产品其实都是媒介。今天有这么多人来做微商,就是因为赚钱是人类永远无法抵挡的欲望。
什么样的产品适合做微商?一是大众化产品。大众化产品就是衣食住行类的,只要有人觉得跟你干能赚钱,那他可能就是你的微商;二是特别有溢价空间的私人定制产品。我现在做的是大众消费类的,每天发货1000单的时候,你发现你的企业已经是很重的企业了,但是赚的钱可能没有做私人定制赚的多。
微商就是电子商务加人际营销的混合
先把微商定义一下。我们讲微商,就是这三种情况:
第一种就是微信上的一个商场,微商场。这个微商场我觉得跟电商不一样,它是把PC端放到移动端来,目前我们还没有看到非常成功的典型。在PC端,有京东,有淘宝,但手机端的商场现在不像PC端的商场那么红火。今天我们不讨论这种,我们主要讨论的是通过人际传播,以为人节点的一个销售网络。
以人为节点的网络其实是两种,一种是把一些微信的主人作为代理商或者经销商,等于说这是一个推销网络。
还有一种就是直销。更多的做微商的人,其实是供应商,他的货自己生产,也可能自己组织供应链,直接面向消费者,也就是一些群友,直接卖。这种形态现在就非常非常多了。
第二种、第三种是我们今天讨论的。其实大家关注的,就是微商作为一种轰动也好,作为一种渠道模式也好,它未来的发展前景。
通路模式传统来讲不外乎三种:
第一种就是线下的物理空间销售,如超市、便利店,包括百货,包括沃尔玛大超市。这些线下渠道在中国占的比例大体占到70%,各个行业不一样,服装可能就是60%多,家电可能是80%,有一些行业占到90%,也就是说各个行业线下的销售比例不一样。到目前为止线下销售占的比例还是大头,别看淘宝、阿里还有京东“双11”时那么热闹,它们总的销售额比重目前还不是特别大。
第二种就是亚马逊开拓的电子商