《区域市场》(上)目录第一部份:切实重视区域市场第一章区域市场及区域市场开发……………………………………………………………………3 区域市场…………………………………………3区域市场开发……………………………………3开发区域市场的意义……………………………3第二章区域市场开发中的常见误区……………………………………………………………………3第二部分有步骤地开发区域市场第一章市场背景分析……………………………………………………………………………4营销环境分析………………………………4消费者状况分析……………………………5竞争状况分析………………………………6行业分析…………………………………8企业自身分析……………………………9第二章进行战略规划…………………………………………………………………………………10区域定位……………………………………10市场细分……………………………………10选择细分市场……………………………11市场定位………………………………11第三章营销策略规划(上、下)……………………………………………………………………………12拟定产品策略………………………………12拟定价格组合………………………………12拟定营销传播策略…………………………15拟订渠道策略……………………………17第四章开发区域市场(上、下)………………………………………………………………27整体部署区域市场…………………………27有效进入区域市场…………………………28进行整合营销传播…………………………30区域市场作战方略…………………………31责任辖区的规划和经营……………………33第五章区域市场开发案例(上、下)………………………………………………………………………35TCL――赢家之道………………………………35中联阿归养血糖浆营销策划…………………39金霸王”闪电破山城………………………44美国利盟公司在中国的成长……………45第三部分有效地管理区域市场第一章关于区域主管……………………………………………………………………………………48区域主管角色………………………………49区域工作要点………………………………51区域主管与销售部的关系…………………57区域主管与市场部的关系…………………57附录(一):区域主管岗位描述…………57附录(二):销售经理岗位描述…………58第二章销售队伍建设……………………………………………………………………………………60确定销售队伍目标…………………………60确定销售队伍战略…………………………61规划销售队伍的结构………………………61设计销售队伍规模…………………………61设计销售队伍报酬…………………………62招聘和选拔销售代表……………62销售代表的训练…………………62销售代表的激励…………………62销售代表的评价…………………62第三章渠道管理(上、中、下)…………………………………………………………………63渠道流程……………………………………63渠道流程管理………………………………63渠道评估和调整……………………………70渠道冲突管理…………………………72渠道激励………………………………76铺货管理………………………………79货款管理………………………………81第四章客户管理(上、下)……………………………………………………………………………86开发新客户………………………………86正确处理开发与维系的关系………………90客户管理和沟通方法………………………92辅导客户………………………………97售后服务………………………………98第五章销售过程管理………………………………………………………………………………100销售管理工具……………………………101填表时间:………………………………101销售日报表的管理………………………106第六章销售结果管理………………………………………………………………………………109建立检讨体系……………………………109正确确定检讨周期………………………110制定合理的检讨方法和流程……………111将结果管理过渡为过程管理……………111渠道管理案例……………………………111佳都国际集团(PCI)渠道定义…………111第四部分区域市场提升第一章市场提升企划………………………………………………………………………………114我们在哪里?……………………………114掌握问题点与机会点……………………115我们往何处去?…………………………116如何到达该处……………………………116第二章挤占对手份额………………………………………………………………………………117以价格为主导的挤占策略………………118以广告为主的挤占策略…………………1
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