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运河湾销售现场管理和销售技巧交流会开场白尊敬的苏总,各位领导大家好。接到总公司的安排做这次交流会,我们感到很荣幸,今天在座的都是公司老总和项目营销总精英,对销售工作也都非常熟悉,我就将今年以来的一些运河湾项目的销售日常工作给大家做个汇报,供各位同事参考。众所周知北京的房地产市场在去年底到了冰点,各个项目的营销工作都步履艰难,如何做好2012年的营销工作,更好的完成全年任务也是营销管理者每天必做的功课。汇报前言2012年度运河湾项目的销售主力是大户型,因此,需要对项目和产品的形象,销售及其相关的各个环节的措施进行相应提升,以树立项目高端形象,传播产品高端品质,赢得市场口碑,促进项目最终销售。在此形势之下,我们运河湾项目确立了以品质提升年为推广主线,以销售现场管理和销售技巧的提升为两大执行手段的营销策略,从产品价值提升、现场品质提升、公关活动提升三大方面对营销进行整合,主要涵盖产品价值体系、售楼处现场包装、售楼处销售人员服务、公关活动推广宣传等。汇报内容销售现场管理和销售技巧第一部分:销售现场管理前言——销售现场管理的意义销售现场,是项目为顾客提供产品展示服务、咨询服务以及交易服务的地方,现场直接为项目创造出价值,是营销活动中最活跃的地方。所以,现场管理也是整个营销活动中至关重要的一环,通过合理的现场管理,一方面可以最大化的展现产品价值,另一方面可以充分调动现场人员工作的积极性和创造性。总之,现场管理就是要把销售最前线的一切可用资源的价值发挥到最大、最强,并使之为项目的最终销售服务!一、产品价值提升针对于产品主力户型增大、产品地段位置更好,价格更高等突出特点,匹配的高端形象对产品原有价值体系进行全新整合,例如,在价值体系中突出大运河、三大城市公园的自然环境优越的卖点,突出项目户型的特点,通州新城发展利好等方面,构架产品价值树,突出产品的核心价值。产品全新价值树:【首善水脉】2500余年大运河畔,上风上水美境,聚财纳福旺地【臻郁绿海】三大城市公园环伺,京城罕有生态,浩瀚绿海胜景【美好新城】通州新城核心区,地铁6号线等快速连接中心城区【大宅气度】100—400平米养生大宅,两居至五居全精装准现房【醇熟生活】教育、医疗、商业等齐全配套,必备设施一应俱全【大匠运营】上市新华联不动产扛鼎作品,荣获建筑结构长城杯二、销售现场管理品质提升销售现场管理品质提升包括两个方面,一方面是售楼处销售、工作人员内部管理的提升:细化日常工作、优化工作方法、提高工作效率,将人力资源价值发挥到最大;另一方面是售楼处销售现场包装的提升:展现项目风格、打造舒适环境、活跃沟通氛围,将物力资源价值发挥到最大。“售楼处销售人员内部管理提升”与“售楼处现场包装提升”两个方面。[售楼处销售人员内部管理提升]我总结了日常管理的7大招数:,就先要找好卖房的人,销售人员是销售推广环节中最为重要的杀手锏之一,是楼盘成败的指引者,他的推销能力,专业素质将直接关系到楼盘的销售进展情况。选拔业务人员的方法:通过市场调研和介绍经验丰富且稳定的销售人员来选拔销售人才,挖掘销售精英。运河湾项目为现房销售,全年7个亿的任务也非常重,繁琐的网签工作需要稳重,业务熟练的销售人员带动,只有经验丰富,充满激情的销售骨干的带动,销售团队才能战斗力十足。我们先后在多个项目挖掘招聘了很多有经验的销售能