开发信标题.doc

首先,从标题说起,大家看看下面这张表(图1)。
  
                                     图1
  这是一家叫做Return path公司的市场调查公司在2006年12月做的一次调查,其中列出了读者打开和阅读邮件的主要原因。大家对照图标也可以回想一下自己平时看邮件的习惯。在什么情况下会打开一封邮件,根据Return path的调查结果,排在前三位的原因分别是:
  1,  你认识并信任发件人;
  2,  以前打开过发件人的EMAIL,或进而有过回复;
  3, 邮件标题吸引人。
  在这三大原因中前2项原因我们无法控制, 因为你在写开发信前客户一般都不认识你,之前也没有回复过你的邮件,唯一能让客户打开你邮件的最大可能是你的“邮件标题”可以吸引到客户。
  客户平时是很忙的,处理邮件的时候,不可能一封封的当小说来读,根据一个AMA(美国营销协会)的数据,一个商务人士花在每封信上的时间大概是2秒钟,2秒钟是什么概念?眼睛一眨就过去了。如果标题不够吸引人,客人直接忽略了,里面正文写的再精彩都没用,套用一个流行的说法,你伤不起啊!
  我看过许多人写的开发信标题,大部分都有这样或那样的问题,写的还算科学的有一小部分,写的让我眼前一亮的就寥寥了。我把几个具有代表性的挑了出来,大家来一起看看:
  1,  How do you do? 
这个标题是我原先带过的一个外贸销售员写的。我看了以后就问他为什么要这样写,他说写信就像聊天呀,刚一见面首先要打招呼。他的这句话我只同意一半,写信和聊天的确有像的地方,比如我们都应该用生活的语言。但是标题不是用来打招呼的。标题的作用是什么?就一句话:吸引客户的眼球。如果你是客户的话,看到How do you do? 会怎么想呢?会觉得你是一个优质供应商吗?还是会觉得是一封垃圾邮件?                      
  2,  manufacturer of cable shelf,ISO9001:2000
这个标题让客户知道你是做什么的,知道你是一个生产商,而且更进一步,说明了产品通过了ISO认证。那这样的标题好吗? 我觉得比第一个好一点,但是有一个致命的问题,就是不够吸引人。和你同是manufacturer的供应商千千万万,客户为什么要打开你这一封。ISO认证就更是浮云了,大家都知道,花一点钱都能通过,老外客户也不傻。用3个字来形容就是“假大空”。
  3,Hangzhou  *** Export and Import  Co., ltd ,seeking   cooperation   
  和第二个标题类似,也是出现率很高的一种标题。表明了身份和写信的目的,但是还是缺乏新意。客人也许有空的时候打开看一下,忙的时候直接忽略了。
  4, Price list for led lamp
   这个标题看起来还是蛮有吸引力的。可是如果在开发信中就把价格报了出去,是不是有些操之过急呢? 价格是我们的最后底牌,过早暴露有害无益。而且被价格吸引过来的客户往往对价格都很敏感和苛求。还有的时候,我们只是把price当作个噱头,当客户点开邮件却找不到价格,这个时候客户的心情就很难说了。
  5.  Lowest cost, highest quality