收取诚意金的技巧.doc

什么叫诚意金?诚意金的作用?当买房人经过中介方带看后,对某套房产、产生购买意愿时,又有意向与售房人恰谈,但碍于买卖双方角色和需求不同(卖的想多卖点,买的想少花钱),故有求于中介方代为先行议价,这时候,为了证明买房人的诚意,故向中介方交纳部份款项,做为购房意向金,由中介方工作人员拿着意向金去找售房人恰谈,如果恰谈成功,一经中介方将该意向金交到售房人手中,并签署买卖合同作实后,即该意向金自动转为定金,假如这时买房人反悔不想购买了,也仍需要承但合同内约定违约责任;但如果中介方未恰谈成功,中介方应在与买房人约定的时间内,将该意向金如数退还给买房人; 注:意向金、诚意金、斡旋金 这三种叫法不同,作法一样,按照长期做生意的口碑来讲,只要没有交到售房人手中并签署买卖合同,是应该全数退回的,中介不得以任何理由拒绝退回,所以,从业者要特别小心对待退款危机! 在实际作业过程中,房产经纪人更多时候遇到收意向金的情况是这样的:当买房人看完房子出来,表示对该房有意向时,房产经纪人就会马上向买房人索要意向金,大概意思是去帮助买房人恰谈成交价格,但买房人大多执意不交,并表示,只要价格谈拢,即会直接来签合同;可是当房产经纪人把价格谈到买房人期望数字时,买房人大多都还会再次还价;所以,如何有技巧的收取意向金?又容易收!还不被买房人拒绝!正确收取的方法都有哪些?首先分析买房人为什么明明对房屋有意向,但却不愿意交意向金呐?找到问题症结后,正确收取的方法是什么呢?1、买房人还没准备好有许多房产经纪人错误的认为,只要来看房子的客户就都会有机会成交,并且对所有发出意向情绪的客户发出"收取意向金"的的诉求,殊不知,有大部份的买房人只是看到房子后产生的一瞬间的冲动感,当被要求交意向金时,就会瞬间清醒,并断然拒绝,如果房产经纪人一再要求交意向金,然后再去谈价,客户就会告辞后再也不理会这名房产经纪人了;◎正确收取方法:对于初次带看的买房人,或者是二次以上带看,但初次有意向的买房人,房产经纪人切记不要直接要求交纳"意向金",要用婉转的话术来试探买房人对"意向金"的认识,并且培养买房人交"意向金"的意识和自愿交出购房"意向金";■话术第一段:"姐!哥!这房子咱是有点相中了是吧?哈哈,不急,咱再多看看,到时候选择面大了,选个好的..."第二段:"前天也有一对向姐、哥一样恩爱的夫妻俩,他们看中了一套前院的单居室,本来想和业主去谈价,叫我给拦下了,我当时说了,这业主让我可没少跑道,但凡见客户谈就涨价,或者舍不得卖,去谈效果指定不好"第三段:"后来那个哥说这么地吧,我交给你点意向金,算俺家个买房诚意,我们只接受67万,卖!你就把钱给他,不卖!把钱还拿回来,俺们信得过你!"第四段:"哈哈,姐,你猜怎么的,还真让我给谈成了,随然67万没卖给,但谈下来8000块钱呐,那哥、姐可高兴了,感谢的不行,你想呀,见客就涨价,没涨还落了8000..哈哈,没事,等您二位多看几套,如果真相中那套了,我也可以舍命去谈,但前提是您得拿点诚意出来,不然人家业主以为我们空口瞎拍拍呐,哈哈.........."□当把每一段的话术说完后,仔细观察买房人,如果说进对方心里去了,可以继续下一段,再培养,但如果对方反驳或质疑,就停,把话说圆满了:■话术:"噢,姐呀哥呀,我可没逼您交意向金啊,我是给您举个例子,我是觉得交意向金是好事,能落实惠,但如果您