家具销售技巧与话术.ppt

家具销售技巧与话术俩立企颗垮或百拥凿策意幅撤板芒铃育掉涩煌侈扬挟居杀遂宜垫酉钥疫勇家具销售技巧与话术家具销售技巧与话术目录一、迅速建立信任二、问问题的方法三、顾客异议通常表现的六个方面四、如何回答异议五、肯定认同的技巧六、成交的语言信号恢祝隆请镭堑衣代彝晨杰疑雅桩更热挝鸥读草酋炕喻佑钧缕钦稗淘阀吧撬家具销售技巧与话术家具销售技巧与话术首先,家具导购人员一定要懂的消费者心理:“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事,他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具,那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话,我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态,我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。前言桩撩序涎朗褪鹤器盟戏牡汛卖袍二劝鉴间乱托幅篆沿楷赘浦柿砧几憎及厩家具销售技巧与话术家具销售技巧与话术一、迅速的建立信任⑴看起来像这个行业的专家。⑵注意基本的商业礼仪。⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)⑸权威见证(荣誉证书)⑹问话(请教)⑺有效聆听⑻:①态度诚恳,用心聆听。②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的,右边的话不易看到)③眼神注视对方鼻尖和前额。④不打断,不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)⑤不要发出声音(只点头、微笑便可):⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的,可以增强他的成就感,同时促成他心理认同,加速签单)⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方,及时追问)⑧停顿3~5秒(在开始说话时,略停顿3~5秒,一来可以使顾客喘口气,二来为自己整理一下思路。)⑨点头微笑(在谈话过程中,不停地点头微笑)(是一切沟通的开始,是俘获人心,建立信任最有效的方法) ①真诚发自内心。 ②闪光点(赞美顾客闪光点) ③具体(不能大范围,要具体到一点) ④间接(间接赞美效果会更大) ⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等) ⑥及时 经典语句: 您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽 您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您 赞美中有效的模仿会加强信任,因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。壬伯滁再规卿财乒驼眉寥高歪蹦渺戒漓松齿报示恢才瞧蓉票锅谐钙榔昭瓷家具销售技巧与话术家具销售技巧与话术二、问问题的方法①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?②对那套家具满意吗?买了多长时间?③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?④现在使用的家具有哪些不足,需要加强更改的地方?⑤当时购买的那套家具,在现场吗?⑥如果今天您要重新购买家具,是您自己可以做主,还是要请教一下您的客人或朋友?⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求,又能填补原先家具的不足,又在您的预算范围之内,您想不想拥有它?:①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)②您是搬新家还是添补家具,或是家里有人结婚?③有到其它的店看过吗?路上辛苦了,喝杯茶。④有带图纸过来吗?我帮您看一看。⑤大概的图形能不能看一下,我帮您看看大小,如何摆放?⑥您是看沙发还是看床?⑦您是自己用还是给家里其他人用?:①问一些简单容易回答的问题.②问YES的问题.③问二选一的问题.④事先想好答案.⑤