酒店淡季营销方略.doc

酒店淡季营销方略酒店淡季营销方略叶文东【专题名称】市场营销(实务版)【专题号】F512【复印期号】2009年03期【原文出处】《新营销》(南宁)2008年11期第35~50页    月有阴晴圆缺,销售有淡季旺季。把淡季变成旺季,不同的酒店有不同的做法。    九寨沟喜来登的做法是:多种方式推广,破除淡季魔咒。    7天连锁酒店的做法是:构建电子商务平台,会员制营销让淡季不淡。    酒店淡季营销方略    今年十一假期是我国取消五一长假后的第一个黄金周,早就盼着休假的人们倾巢而出,奔向天南地北,欣赏亮丽迷人的秋日美景,放松疲惫紧张的心情。随着八方游客纷至沓来,旅游景点无不爆满,许多宾馆酒店生意兴隆,客房出租率和餐饮收入直线上升。    当“黄金周”结束后,随着各地酒店的入住率回落,酒店经营的淡季如期而至。同时,伴随着全球经济放缓和燃料成本上升,加上签证限制趋紧、极端自然灾害频频发生等负面因素影响,都在打击旅游业的信心。很多企业收紧银根,缩减商务旅行开支。凡此种种,必然给酒店业带来新一轮冲击。面对糟糕的市场形势,酒店如何才能保持高入住率和源源不断的客源呢?    九寨沟喜来登国际大酒店(以下简称九寨沟喜来登)是一家豪华酒店,而7天连锁酒店(以下简称7天酒店)则是一家经济型酒店,它们在淡季营销方面各有特色。    九寨沟喜来登:多种方式推广,破除淡季魔咒    “今年十一黄金周,只有飞机团才可以进九寨沟。每天十几班飞机,只有几千人,就已经算满员了。去年的这个时候,每天有好几万人进九寨沟。今年十一算不上旺,只能说是地震之后最旺的时期。”九寨沟喜来登品牌推广人员何疏影对《新营销》记者介绍十一黄金周九寨沟的游客状况,“今年由于地震,许多国家的客人都大大减少。这应该是一个例外。”    九寨沟喜来登坐落在“童话世界”九寨沟的碧水青山之间。每年9月、10月,九寨沟喜来登总经理张鸿华和当地各大酒店的经理都会乐开怀,络绎不绝的游客让他们喜上眉梢。由于受到地震的影响,今年的旺季比想象中要淡一些。此后,他们将面临长达大半年的淡季和平季。如何通过营销做到客似云来,这是一个策略问题。    和传统的产品一样,再高级的酒店也要建立自己的营销渠道和代理网络,这是提升酒店入住率的关键。九寨沟喜来登是中国风景区第一家五星级酒店,这个定位至少给了游客一个指向性的诉求导向。张鸿华说:“九寨沟喜来登在追求标准化的同时,穿插了一些当地的藏羌文化,从酒店的建筑风格到装饰风格都有着浓郁的藏羌文化色彩。”这样一来,九寨沟喜来登在集团内突出了与其他喜来登酒店的不同,而在竞争对手面前突出的则是集团的理念、系统和管理。    对于风景区的酒店来说,旅行社能否为其带来客源,至关重要。正因为九寨沟喜来登定位于风景区酒店,它就需要花费更多的时间去打开旅行社的通路。其做法是:“淡旺季相结合,旅行社淡季带来多少生意,旺季就可以得到相应的配额。”这既是提升淡季营业额的方法,也是取悦旅行社的手段,而且其所带来的经济效益也是显而易见的。旅行社为了调剂需求,通常会配合酒店,通过促销手段将7月、8月等销售平季变成销售旺季。“在淡季,为了节省成本,大多数四星级酒店都关门歇业了,但我们在淡季仍然坚持开业。”张鸿华认为这得益于“旅行社在销售淡季对九寨沟喜来登酒店的支持”。    何疏影说,九寨沟喜来登一大半顾客来自海外,而且外