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销售的基本认知【本讲重点】建立新的销售模式提升销售素质销售是什么?销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。【销售箴言】销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己,一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情,就是战斗,就是勤奋工作,就是忍耐,就是执着的追求,就是时间的魔鬼,就是勇气。——原一平这是日本推销之神原一平的座右铭。他告诉我们销售是能让你充分发挥自主性和表现性的职业,可以靠智慧和坚毅的精神而取得成功,并赢得自由的职业。销售是不断地迎接挑战,又是投资小、见效快、收益高等各种因素综合在一起的工作。销售还是助人为乐、能使自己在精神上得到满足、不断完善自我的工作。要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处:◆宗教家:传教士的精神◆哲学家:穷理致知,求知求真◆科学家:有系统、有条理、有步骤、有组织能力◆运动家:设定目标并打破纪录◆社会改良家:永远要做最棒的建立新的销售模式销售的旧观念与销售的新模式请比较以下两图:(1)销售的旧观念2-1销售的旧观念示意图(2)销售的新模式图2-2销售的新模式示意图【自检】从以上两图的比较中你得出了什么样的结论?你在销售中是如何做的?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________从以上两图的比较中可以看出,旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位,重点就是怎样把生意做成,所以花了 40%的时间,产品介绍只占了 30%的时间,需求评估只占了 20%的时间,而客户关系却几乎被忽视,所占的时间只有 10%。新的销售模式与销售的旧观念恰恰相反,结束销售只占 10%,产品介绍占 20%,需求占 30%,信任占40%。要知道 40%是两个字,叫做信任。相信客户买东西之前一定会问, “这个人我对他了解吗? ” 或者 “我要买什么? ”“ 我对他相信吗? ”⋯⋯ 所以必须先赢得客户的信任,这是新的销售模式中的首要环节。新模式取代旧观念的原因为什么用新的模式来取代旧的观念?又为什么一定要把信任摆在首位?有以下几点原因:◆今天的客户比销售员聪明今天的客户比较世故今天的客户比较有知识消费者有更多的选择权竞争对手越来越多而且越来越强如何建立销售的新模式销售是一种服务,只有取得顾客的信任,而且信任越强烈,就更有机会使你的商品或售后服务让客户愿意接受。下面是建立销售新模式的几种做法:提供咨询与信息法。提供给客户更多更好的选择和更多参考信息,也就是提供咨询与信息法。老实销售法。只有对待顾客十分诚实,才能得到顾客的信任。商品卖多少价钱,什么包装,几天才能拿到货,甚至在运送过程中会遇到哪些障碍,作为销售人员都要说得很清楚,都应有备无