从咨询到销售的转化流程.doc

很多人一谈到咨询,就简单的认为是“做计划,卖课时”,这只是对咨询很片面的理解。严格地说:咨询是向你的客户提供一种解决问题的方案,并在解决方案中尽可能实现产品或者服务的销售。真正的咨询并不能等同于销售,但做好咨询是完成销售的前提。所以,我们常说的“咨询”其实定义不准确,它名为咨询,其实指的是一种隐形的销售,或者说是为了销售而进行的咨询。明白了这一点,才能让我们的咨询师摆正心态,提高成效,保证业绩。销售的目的当然是为了成交。但做不好咨询,销售断不可能完成。围绕销售目标,各家咨询师都有自己独特的方法和技巧。根据我在咨询和销售过程中的体会,我认为:话术和技巧固然重要,但更重要的是流程。您必须遵循销售的流程。否则,咨询会轻易沦落成一种不能成交的宣传,达不到销售的目的和目标。可能有人会说,甚至举例说明,某某家长来的时候,我只花了5分钟就签单收钱了,所以咨询其实很简单。我可以肯定,这个家长一定是早就咨询过了,可能他是在你的同行那里而不是在你这里做的咨询,或者他通过电话已经做了充分的咨询,现在来到你这里,只不过是在比较价格和确定你的可信度。所以,这种例子不具备代表性。从咨询到销售,实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们去买一部车,我们是有需求的。但我们真正的需求不是某一部车,而是为了解决某种问题,所以我们先要咨询,看看买什么车才是最好的问题解决方案。如果我是性格豪放型的,我的职业是一名足球运动员,我要解决的问题是张扬我彪悍的个性,那么我肯定不会去买四平八稳的商务车。同样的道理,如果我是性格儒雅型的,我的职业是一名软件公司老总,我要彰显我的沉稳谦和的个性,因此我肯定不会买法拉利跑车。同样是车,但我们的身份是不同的,我们要展示的形象是不同的,我们的消费能力和消费观念也是不同的,所以我们的需求也是不同的。但在实际中很多咨询师的销售并不是很成功。他们拼命的预约、讲解、讨好客户,宣传跑折了腿、咨询磨破了嘴,可客户就是不签单。追究其原因,其实就是咨询和销售结合不到位,分析、判断、解决需求有偏差,对方的需求得不到满足,我们的销售目标就很难达成。经常看见咨询师见到家长就迫不及待的介绍1对1有多好、我们的老师有多厉害,我们的促销活动有多么优惠,恨不得马上签单收钱。听着他的教育专家般滔滔不绝地讲解,机关枪连珠炮一样的扫射,家长却听的一脸迷茫,然后站起来客气地说,“好吧,我考虑一下,有需要我下次再来”。唾沫费了一大堆,结果连家长电话也没能留下。从咨询到销售是有规律可循的,就象拨打电话号码,次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的,在此结合本人多年实际咨询工作经验和销售培训的粗浅体会总结出咨询十大流程,和大家做一分享。第一步咨询准备咨询准备是十分重要的。也是达成销售的基础。咨询准备是不受时间和空间限制的。一种准备是个人的修养、对教育的理解、心态、个人对龙文企业文化的认同、对客户的了解、对本地教育资源的了解、对教材的了解,对考试政策的了解等等,它涉及的内容很广泛,需要我们做长期的,三是到网上多看一些教育方面的博客,四是根据教育成功案例自己写博客,五是研究本地教材教法,六是研究考试政策和教育政策等等,总之就是不断积累行业和专业知识,让自己成为真正的教育顾问,能帮助客户解决孩子的教育问题,这就是我们学说的专业型咨询师的基