店铺销售的实战经验.ppt

店铺销售的实战经验只看重价格,不注重价值。场景回放:顾客:太贵了导购:1不贵啊导购:2我们这里不二价导购:3是的我懂,如果单纯看标价,确实会让人有这种感觉,只是我要跟您说明的是,我们价格比较高的原因,是因为我们的售后服务非常好,质量上面又有保证。对策:店铺销售过程中,很多导购对高价产品望而生畏,没有推销的勇气;或者当顾客反问商品价高时,双方聚焦于价格本身,争执不下,造成僵局。价格是销售中的决定因素吗?1、令人满意的产品质量、性能、品牌知名度。2、优质服务,赢在细节只有从小事做起,无微不至地关怀顾客,把服务做到极致,才能赢得客户,留住客户的心。说的太多听的少场景回放:李小姐进入商场,本来打算给母亲买一件羊毛衫,一进门导购拉住,“新到的爆款收身风衣,卖火了,您也来一件吧”李小姐立即闪到一边,“全场八折优惠了,今天最后一天,机不可失”一位年龄大点的导购微笑地迎上来。尚未到达毛衫区,李小姐已被这种热情,滔滔不绝的导购拦截过5次以上,而自己还没有机会表达,够意全无,烦躁的离开。对策:学会倾听,为什么导致失败?这是顾客自主购买心理,不希望在购买过程中又被强迫的感觉。1要时刻关心客户的话题2没有听到的地方要找到合适的第方进行确认。3巧妙运用询问、反问、点头等技巧。4了解顾客的心里和语言。5要把话听到最后。6听对方说话时要动作文明。大谈产品特性,忽略顾客利益。场景:顾客:我下周从广州到北京出差半个月,想买一件羽绒服。导购:那你一定买一件新款,它采用先进的高科技面料,经过处理可以防水、防静电、导湿透气、导购:您长驻广州吧?顾客点头,现在11月,北京平均气温5度,您买中度厚度的就可以,这样在广州也能多穿几次,这款很多买过的顾客都说版型好,价格适中,您可以试穿感受一下。对策:1产品利益产品给顾客的利益。2企业利益3差别利益用一些自己有但别人没有的东西来吸引别人。错误看待顾客的抱怨场景回放:顾客:这是什么衣服,刚洗一水就腿褪色,怎麽穿?导购:应该不会吧顾客:这都退了色导购:那您是不是用热水洗的,销售十多件了,顾客没有褪色的反应。顾客:那你是怀疑我了,品牌衣服,这麽贵,这质量,叫你们经理。导购:经理不在顾客;再也不来了。对策:以感激之情面对顾客的抱怨。1积极面对顾客的抱怨2非语言上表露理解和接受。3倾听并记录4事实求是上报并处理只有顾客数量,没有顾客质量场景:刘老板和龚老板的服装店在同一条商业街上相邻,两个店装修、货品、导购水平相似,但龚老板业绩是刘老板2倍刘老板不明白出在哪里,年终,两个老板把酒言欢,龚老板无意中谈到会员制度,业绩主要来源这些大客户。刘老板恍然大悟,顾客是衣食父母,只有看重顾客数量,没有顾客分类和重点维护,店铺的业绩怎能上去。