魏庆《一千个增量的理由——区域市场增量模型》模块一、观念梳理:建立增量模型思想——增量机会永远存在è 销售经理的困境:Ø 销量完不成,只会向公司要促销!Ø 没有长期计划、走一步算一步、不知道下一步的销量从哪里来。Ø 面对市场一片茫然、该干得都干了——销量还是完不成怎么办?è 正确观念:Ø 成熟市场就没有提升销量的机会了吗?错!销售机会永远存在 !Ø 区域销售主管应该建立“专业思考模型”——学会理性检视市场,寻找增量机会(不仅仅是促销),引爆市场销量。Ø 寻找增量机会的专业模型和应用动作在哪里?模块二、增量思维模型1:向人员管理要销量——先把人“勒紧”è 观念:Ø 任何市场销量有问题,首先应该反思的是人员管理和执行力——销量是人做出来的,人动起来销量一定会增加。Ø 抓管理,先从对销量有直接帮助的环节抓起!è 应用动作:Ø 讨论:团队日常管理那些问题对销量影响最大?Ø 日常管理对销量影响最大的关键点:人员日常工作内容规定、员工行踪记录、员工绩效点评、主管检核跟进、员工考核和竞赛、销售数据及时追踪Ø 通过“人员日常管理关键点管理”增加销量的工作模型和动作步骤Ø 通过“人员考核/模拟考核/专案考核/排名考核/过程考核/检核结果考核/目标明确/阶段奖罚/专案奖罚”增加销量的工作模型和动作步骤Ø 通过“销售数据通告、异常销售区域快报、异常经销商销售数据分析快报等”数据分析工具进行每日数据追踪,及时管理和跟进,增加销量的工作模型和动作步骤模块三、增量思维模型2:向经销商要销量è 观念:经销商是促成短期增量最快的途径,增量模型首先是从经销商实力和合作意愿改善上开始;è 应用动作:Ø 经销商对销量贡献的两个关键因素——经销商实力和合作意愿Ø 改善经销商实力ü 经销商(人力/运力/网络/资金)实力不够怎么办?ü 经销商因为害怕“压资金”、“增加成本”等原因,不作某个重点渠道怎么办?Ø 改善经销商合作意愿ü 判断经销商合作意愿是否达标的三个量化指标;ü 改善经销商合作意愿的三个动作模型;ü 解决经销商资金周转问题的六个步骤;ü 改善经销商利润的动作模型;Ø 专题链接:盘活经销商的资金;ü 经销商的资金困境:厂家要求现款、超市客户要求赊销;ü 经销商没钱进货资金紧张怎么办?ü 自我检视:“吃掉”经销商资金的“六张大嘴”;ü 经销商资金改善的 7 步骤、14 个动作;ü 经销商提高资金周转最简单的方法;Ø 专题链接:提高经销商的利润;ü 经销商总在抱怨利润不够怎么办?ü 改善经销商利润的九个模型;ü 改善经销商利润的十九个动作;Ø 更换经销商的动作模型……;模块四、增量思维模型3:向全品项推广要销量è 观念:Ø 全品项销售能提高销售数量,更能提高销售质量;Ø 四两拨千斤:要寻找在本市场最容易起量的“机会产品”进行突破;Ø 寻找“机会产品”,培养“核心产品”, 构建“辅助产品”“渠道产品”建立完整的产品线防御和进攻体系è 应用动作:Ø 如何针对市场寻找“产品机会”——最容易起量的产品Ø 在现有“产品机会”中精选在本市场最容易起量的“机会产品”的四个步骤、六个案例、和一套“机会产品寻找模型”……;Ø 如何培养强势核心产品Ø 如何用强势核心产品带动第二只、第三只强势核心产品Ø 如何规划、落实、构建完整的产品线防御和进攻体系Ø 新产品上市销售管理的关键流程和步骤;模块五、增量思维模型
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