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业务员五项基本技能
接近客户的技巧
第一章:接近前的准备
明确客户类型
某有6大目标细分客户,不同的客户类型有不同的需求。只有针对目标客户进行深入细致的分析,找出客户真正兴趣点,才能尽快接近客户、打动客户直至达成销售。不同客户对于服务方面的要求有相应差别,销售人员要因地制宜的制定与之对应服务策略。
影响购买决策的关键决策人群
6类客户的组织结构复杂,人员关系也非常复杂,采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中,可能有局长、处长等高中级领导,还有工程人员、财务人员等,及使用设备并负责维护这些设备的人,这些人都可能与采购有关。
同样是天然气,每个人的角度不同,对它的判断也不同。例如,技术部门关心的是故障率,财务部门关心产品的性能价格比,等等。每个客户关心的内容都不一样,所以在做产品介绍的时候,就要有针对性的介绍。
在销售过程中,因为客户的内部角色分工很复杂,所以,首先要把客户进行内部决策层分类。
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,可以分成3个层次:
◆操作层,就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。
◆管理层,他们可能不一定直接使用这些设备,但是他们负责管理这个部门。
◆决策层,在采购过程中,他们参与的时间很短,但是每次他们参与的时候,就是来做决定的。
从职能上分,可以把客户分成3个类别:
◆使用部门,使用这些设备和服务的人。
◆技术部门,负责维护或者负责选型的人。
◆财务部门,负责审批资金的人。
六大类客户决策层,他们各自关心不同的内容,有不同的需求,销售人员只能针对他们不同的需求来进行销售,不能一视同仁,应该各个击破。
建立详尽的客户资料储备库
建立资料储备库是每个成功的营销人员必须的工作。
认真搜集大客户资料特别是决策人个人资料并纪录下来。只有掌握了客户个人资料,才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求,做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候,销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点,必须设计新的思路、新的方法来进行销售。
当这些资料越来越齐全的时候,需要进一步分析客户的需求,仔细区分六类客户,执行“以人为本”的销售策略,你便会为自己未来将要进行的客户拜访产生足够的信心从而获得成功。
客户的个人资料包括:
年纪、家庭状况、婚姻状况
家乡、原籍
收入
就读院校、校友情况
喜欢的运动
喜爱的餐厅和食物
宠物
本人及家庭成员的健康状况
喜欢阅读的书籍
上次度假的地点和下次休假的计划
行程
在机构中的作用、职位
同事之间的关系
今年的工作目标
个人发展计划和志向等
可以见面的机会
拜访前的思考
有了见客户的方向之后,首先,要决定当次拜访的时间长度。如果闲谈,十个小时也不够。像舞刀弄剑,一寸短一寸险,很多优秀销售人员的经验是倾向投身肉搏式的说话,以每次不超过十五分钟为限。洽谈主体应该是一针见血,切勿拖泥带水,越涉及枝节,越减低震撼力,
确定谈话内容
让话语具有震撼力、吸引力,销售人员应明白客户在采购对象、采购金额、销售模式及服务方式等方面均有不同。应分析最吸引客户的因素,并需要准备一套有效果、有目的、具有吸引力、震撼性的谈话内容。
确定拜访时间表:
时间表一方面可以推动自己,另一方面又可以在适当的时间内找到适当的人。一般来说,打电话找人的时间,最好是早上9点至10点,或者下午2点至4点。再有针对不同的客户有不同的时间,比方说:
销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天,或者上午9点前下午4点后;
行政人员:10点半后到下午3点最忙;
股票行业:最忙是开市的时间;
银行:10点前4点后;
公务员:最适合的时间是上班时间,但不要在午饭前后和下班前;
教师:最好是放学的时候;
忙碌的高层人士:最好是8点前,即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班,晚上也比较晚下班。
第二章:接近客户
接近客户在专业销售技巧上,我们定义为“由接触潜在客户,到切入主题的阶段。”
明确你的主题
每次接近客户有不同的主题,例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面,或想约客户参观演示。
选择接近客户的方式
常规接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函。
主题与选择接近客户的方式有很大的关联,例如你的主题是约客户见面,电话是很好的接近客户的工具,但在电话沟通过程中要留意的是,最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格,因为若是你销售的产品比较复杂,是不适合电话切入上述的主题。