医药招商技巧与电话营销.doc

斑竹广告联盟医药招商技巧与电话营销
一、  厂家支持:厂家在供货的基础上只提供广告支持(一般在央视,张显实力吸引经销商)如海王星辰;另一种是厂家不但负责广告宣传还有地面协销,经销商只是采购、铺货、结款就可以了,如脑白金(深度分销和经销商控制)。
代理程序:
熟悉产品→了解市场→意向性洽谈→实地考查样板市场→深层洽谈→了解招商政策→正式签约(交付保证金)→授权→定货(交货款)→发货(提供市场支持)。
可供支持
●提供全套合法手续,广告批文及公司宣传资料等。
●提供代理商样板市场的成功运作经验。
●为代理商提供营销管理和销售人员培训资料。
●天地仁药业保姆式协销支持——驻地协销。
●全国实战营销领军人物“哲宇策划”全程行销指导。
●权衡区域经销权、首批、保证金、销售任务,制定有竞争力和高收益的销售政策。
●提供约定范围的退、换货保障。
●提供系统完善的区域市场行销指导手册,并根据客户的要求即时提供宣销素材。
●产品设序列号、区域码、暗码,按照合同要求进行代理商监管,坚决杜绝串货。
●对于出色的代理商,公司采取商转正的办法,年终给与上市期权奖励。
●代理商享受至少一项自我权益保护政策。
电话营销:
1、  在20秒-30秒内让客户或顾客对谈话感兴趣;
2、  良好的双向沟通模式:电话营销员说1/3时间,客户或顾客说2/3时间;
3、  电话营销是感性营销为主,理性诉求为辅,动之以情,晓之以理。
4、  打动客户或顾客的唯一利器:利益和感情
5、  电话营销必须确定沟通目标,通常是主要目标和次要目标结合。当主要目标因为某种原因无法实现时,次要目标就转变成主要目标了,否则就是无效沟通,草草收场。
6、  主要目标一般是实质性工作得到确认,常见的次要目标:
· 取得准客户的相关资料
· 铺垫再次沟通和联系
· 引起准客户的兴趣,并让准客户对你的建议和提案感兴趣。
· 得到转介绍
7、电话营销的事前准备工作:
?         了解真正客户入市动机
?         整理一份完整的建议书并做好电话流程
?         研究准客户/老客户的基本资料
?         其他准备事项——调整心态、声音笑容
8、  了解准客户入市动机
每一个准客户入市的动机可能都不一样,但通常最后的动机都只有2大类,一种动机是希望获得某种好处,另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在入市前,一定会想“入市对我有什么好处?”因此客户要的是“好处”而不是营业部本身的功能。另外,必须区别准客户的“需求”及“期望”,“需求”是非要不可的动机,而“期望”是有最好,没有也没关系的部分。客户经理对准客户介绍服务时,主要是强调理财投资的必要性,非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果,电话营销人员千万不要本末倒置。
9、  电话营销基本程序:
?         开场白
 ?         接通Key Man
?         有效询问
?         重新整理客户之回答
?         推销服务的功能及利益点
?     尝试性成交
?         正式成交
?     异议处理
?     有效结束电话
?     后续追踪电话
二、  电话营销人基本素质要求:心态、知识、技巧