终端导购销售技能提升训练.doc

终端导购销售技能提升训练
一、亲切迎宾
1、识别可接近的最佳机会
2、接待顾客有针对性的开场白
3、接待顾客时的空间距离的掌握
4、接待顾客的身体姿势
5、再度接近顾客的商品接近法
6、当顾客较多时的接待技巧
7、老顾客的接待技巧
二、关心顾客
1、关心顾客
●通过有效的观察了解顾客需求
●通过有效的提问了解顾客需求
●对顾客需求有效的进行反馈,并认真聆听
2、身体语言观察
3、身体语言观察
4、提问的基本方法
●开放式提问的应用
●封闭式提问的应用
5、询问顾客需求的五个原则
三、产品介绍
1、推荐介绍注意事项
2、有效的运用FABE技巧
3、引导顾客多听、多看、多接触
4、多感官刺激的产品展示—视觉刺激
5、多感官刺激的产品展示—听觉刺激
6、多感官刺激的产品展示—触觉刺激
7、产品展示的五个步骤
8、运用联想的语言激发顾客的购买欲望
四、协助试穿
1、鼓励试穿的技巧
2、抓住鼓励试穿的机会
3、鼓励试穿的实战方法(5点)
4、协助试穿的基本步骤
●协助试穿的基本步骤—试穿前
●协助试穿的基本步骤—试穿时
●协助试穿的基本步骤—试穿后
五、处理异议
1、客户异议意味着…
2、异议处理的步骤
●异议处理的开场
●了解异议的动机
●有针对性的给予解释
●异议解决后推动销售
3、四类典型异议处理的基本要点
●价格类型异议
●品牌类型异议
●外观类型异议
●功能质量类型异议
六、赞美顾客
1、赞美顾客的技巧
2、判断常见顾客成交信号
3、常见顾客语言成交信号
4、常见顾客非语言成交信号
5、常用成交促成技巧
6、保留法促成技巧
7、限制警告法促成技巧
8、选择消除法促成话术演练
9、假设已成交法促成话术演练
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