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房地产销售中的客户异议说服及排除干扰技巧
一、客户异议说服
销售员在销售房屋的过程中,将会碰到客户提出的各种异议,而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点,要是没有这种异议的话,销售本身这个行业不会是个兴旺的事业。
因此我们要感激顾客提出异议。当然这并不意味着客户的异议越多越好,而在于销售员要想成功,就必须设法克服客户的异议。
减少客户异议的方法:
1)做一次详尽的销售介绍;
2)意识到客户提出异议带有可预见的规律性。
1、客户异议本质
当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣,否则他们将什么也不说。
2、客户异议判别
(1)明白客户异议的潜台词
实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。
例如:“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’”
潜台词:“除非你能证明产品是物有所值”
例如:“我从未听说过你的公司”
潜台词:“我想知道你公司的信誉”
例如:“我想再比较一下”
潜台词:“你要是说服我,我就买,否则我不买”
(2)辨明异议真假
出于各种原因,人们往往表达出假的异议,而不告诉你为什么他们真的不想购买。
很显然,你可能无法说服客户,除非你搞清了他们真正的异议。
人们最不愿意表达的一种异议,恐怕就是承认自己买不起你的产品了。
A、辨别异议真假方式:
a、当你提供肯定确凿答案时,留心观察对方的反应,一般说来,他们要是无动于衷的话,就表明他们没有告诉你真正的异议。
b、当人们提出一系列毫不相干的异议时,他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。
B、探出真正异议方式:
大胆直接发问:“先生,我真的很想请你帮个忙”“我相信你很合适这套房屋,但是我觉得你好像有什么瞒着我,你能告诉我真正的原因吗?”
(3)说服异议要点:绝不能使客户陷入窘境。
3、克服七种最常见的异议
(1)“我买不起”(包括一切价格异议,如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等)。
不要忽视这种可能性,也许你的客户真的买不起你的房屋,所以试探,了解真相很有必要。
处理价格异议方法之一:就是把费用分解、缩小,以每年每月,甚至每天计算。
(2)“我和我丈夫(妻子)商量商量”(包括同类型的话)
也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人,或者鼓动在场的人自己做主。
(3)“我的朋友也是开发商”(或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人)
记住客户永远只为自己的利