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中小企业如何做营销规划
激烈的市场竞争,中小企业不得不寻找出路,在产品同质化的今天,营销便成了企业运行的最为关键的环节。
在产品极度同质化的今天,市场竞争达到了空前的程度,营销手段层出不穷,花样繁多。在快速消费品行业尤其突出,激烈的市场竞争,即使是大企业也倍感压力,那么,中小企业又将如何生存呢?难道只能在痛苦中挣扎吗?
激烈的市场竞争,中小企业不得不寻找出路,以便实现市场的好转,而不至于“关门”或被收购,在产品同质化的今天,营销便成了企业运行的最为关键的环节。在此时,企业一般的会不惜花大价钱选择聘用“空降兵”来迅速扭转局面。这也无可非议。然而,请来的高人能实现企业的好转吗?大多数的结果是不尽如人意的。反而加剧了企业的“挣扎”。那么,中小企业又将如何进行企业规划呢?
一、“空降兵”的选择要慎重,知名度高的不一定是最适合的
越是困难的企业,对“空降兵”的依赖越高,越想在最短的时间内实现大扭转,然而如何才能实现大扭转,如何才能成功的实现大扭转是个值得深思的大问题。中小企业往往是管理制度不健全,分工不明确,权责不统一,由此会导致很多的隐患发生,以致企业难于实现好转:
第一、企业没有专门的决策组织,往往是一个决策的出台是一个或两个人说了算,没有可行性论证程序,不能保证决策的正确性。而只能去靠空降兵了,然而空降兵在此时,还没有融入这个企业,对企业的各方面的状况还不甚了解,而只能的去做一些完美的理论上的策划案。实施当中,才发现企业的各方面的资源是跟不上的。
第二、对空降兵的考核存在问题。由于企业面临困难,大多数的企业老板对空降兵的期望值很高,想在短期内实现大的扭转,考核空降兵的签约时间一般是一年或两年,考核的主要项目是销售额。空降兵的收入与销售状况直接挂钩。这一考核会留下诸多隐患:空降兵对企业的忠诚度较低,由于签约时间的限制和自己的收入问题,会使得空降高层做出一些短期的为增长销售额的方案来,以便实现自己的高收入,和得到高层领导的认可。没有长远的企业发展规划,这注定是昙花一现的。
二、企业要成立专门的论证组织,对企业的规划进行可行性论证。中小企业的规划应当注意以下几个方面的问题:
第一、产品规划。在产品同质化的今天,差异化是企业实现占领市场的法宝,一些企业为自己的产品单一,缺乏市场竞争力而烦恼不已,一些企业由于有较好的产品组合在市场上忙的不亦乐乎,一些企业由于产品的种类繁多,单品的销售量小,不能实现规模化生产,导致了生产成本的急剧上升,苦不堪言。可见,作为企业发展基础的产品的规划是多么的重要。产品的单一,可能由于缺乏市场竞争力,被竞争对手打死。种类的繁多,可能由于生产成本的居高不下,而把企业拖死。企业应当根据企业的生产条件,市场竞争环境,自身的管理能力,现有的产品状况等因素来进行产品规划。具体应当对以下方面作一详细分析:
产品
因素分析
现有产品品项
主要销售品项
竞品状况
各品项市场竞争状况
自身的生产条件和能力
自身的管理水平
各品项所处的生命周期阶段
主销售品项所处的阶段
 
没有竞争力的,淘汰
能满足,不能满足,或基本满足
无法延长或缩短各阶段的时间
 
各品项的目标消费群体是否重叠
重叠,则互为消长关系,要调整
是否有竞品,竞品销售状况
是否调整
 
是否进行过细分
各品项的销售渠道是否重叠