二手房接待客户和业主技巧.docx

二手房销售培训之客户接待门店接待的目的:建立信任、了解需求、作好铺垫一 如何建立信任 让客户喜欢你,通过你的专业、自信、 与众不同标新立异。 如何让客户喜欢你? 专业 衣着、声音、肢体语言 ? 自信 对公司、对自己、对产品 ?与众不同 独特的介绍方式 你是唯一的 二 如何了解客户的需求 接待客户 购房目的:过渡、自住、投资 考虑户型、位置 看房经历:看房心理 购房预算:计划首付、购买能力 家庭成员:找出关键决策人 从事行业:性格、生活安定性 工作地点:方便与否 目前居住情况:房屋地理位置、档次 业余家好:环境要求、人文要求 接待客户的技巧 1 尽可能让客户留下电话 “你最好是留个您电话给我,不然我们有了 性价比好的房源,却联系不到您,错过了您就太可惜了……” “如 果 您留 下 的 联 系 方 式 太 少 , 我 们 有了新房 源,就不能及时通知您了……” 接待客户的技巧 2一 定 要 扩 大 或 变 通 客 户 的 要 求 区 域 “如果价格合适,您是否考虑其它地段的房 子呢?” “您还有没有比较了解、喜欢的小区……?” 接待客户的技巧 3 确定客户的预算或是预算 范 围 “你 打 算 考 虑 在 多 少 价 位 左 右 的 房 子 呢 ? “如果房子很符合您的要求,您是否考虑提 高您的预算呢,如果可以的话,大概能提 高多少呢?” 接待客户的技巧 4 确认客户是否要贷款 如果这个价位的房子的话,您是想要贷一部份款呢还是要一次付款? 接待客户的技巧 5 要问清楚客户买 房 的 原 因 “请问您是买给老人住?还是结婚买房子?还是为了小孩上学买房子?……….” 注:要记住,不可以直接向客户发问。 接待客户的技巧 6 确定客户是否在要求区域看过房 只有已经对自己要买的区域内的房子已经 看过的,并且对该区域的房价已经有所了 解的客户才是准客户接待业主 ? ? ? ? ? ? ? ? 物业名称、栋号、业主姓名电话户型、面积、朝向 房屋结构、建房时间、产权年限 原购房时间、装修情况 物业管理费、几通 楼层总高 看房方式售房动机 接待业主的技巧 1 确认是否拿到产权证和土地证接待业主的技巧 2 确定是否有未偿付的贷款 如果有,是哪家银行?还有多少?是否可 以提前还贷?是哪天还款?是可以自己偿 还还是需要客户来还或者垫付? 是公积金贷款还是商业贷款? 接待业主的技巧 3 注意(第一次)压价或 为 压 价 做 铺 垫 “***, 我 跟 您 讲 , 我 们 昨 天 刚 刚 卖 了 一 套您这个 小区的房子,楼层比您好的还 好,可是价格才***(要 比 业 主 期 望 价 低 2-3 万), 您 看 , 您 的 房 价 能 不 能 调低一些呢?(您的房价是否可以下 3 万呢? ) 接待业主的技巧 4 在压不了价的情况下,一定要问清楚 以下几点:A、 底 价 : 您 最 低 什 么 价 钱 可 以 卖 ? ( 低 于 什 么 价 肯 定 不卖 呢 ? ) B、 时 间 : 什 么 时 候 最 晚 出 售 ? C、 竞 争 : 您 在其 它 公 司 有 没 有 报 过 呢 ? D、 您 是 否 愿 意 在 我 们 公 司 签 定独家委托协议呢? 接待业主的技巧 5 售房动机的挖掘 对业主售房动机的准确把握,有利于判断业主对 于整个交易过 程 的 配 合 程 度 、 价 格