《新切割营销》读后感.doc

《新切割营销》读后感——吴斌斌路老师的名字在中国营销咨询策划界如雷贯耳,堪称行业执牛耳者,其领军的赞伯营销机构服务过极多的国内知名品牌,也帮助中国很多企业实现了品牌建立与业绩腾飞!如特劳特能够和他的定位理论建立关联,特劳特就代表定位理论,定位理论就是特劳特,路老师的切割营销也达到如此之功效。虽说“切割营销”是一套理论,但我一直没领悟其真谛,它主要讲的是市场细分,还是品类创新,还是概念开创,还是渠道突围,还是形象塑造,还是定位理论的变种……从其书中的理论和操刀的案例看,都有以上营销手法的影子。但是,对路老师对营销本质的概括还是比较认同,营销就是将相同的产品卖出不同来。虽然本书有理论、有案例,但个人感觉这本书的内容比较散,读后感我只能根据对本书的理解泛泛而谈。一、营销思维营销部门是企业的拳头部门,尤其是生产销售型企业,研发和营销堪比企业的左右手,要做到“两手抓,两手都要硬”。企业总是整天讲营销以客户需求为导向,全心全意为客户服务。对于行业属性为服务业的咨询机构更是如此,帮客户发现问题,解决问题,全“新”全“义”为客户服务,士为知己者死,女为悦己者容。但是企业营销要做的工作不仅仅是服务好客户,还需要应对竞争。营销人的营销思维除了以消费者需求导向思维,更重要的是竞争思维。发现并满足需求只是解决客户层面的问题,竞争是解决企业怎么从众多的竞争对手当中脱颖而出,即路老师讲的如何将品牌、产品卖出不同,使消费者的心理认知真正不同。好奇心是人的秉性,只有品牌、产品与众不同、标新立异,才会有人去关注你,去了解你,去认同你,去选择你,去忠诚你,去传播你,去维护你。个人愚见,企业营销的竞争层面思维应主要从三个层面进行着眼——从市场需求、市场定位层面能不能找出细分市场,找准对位人群;从同质竞品、替代品层面能不能找到差异化点,且是锋利的、独一无二的点,或者行业内无企业发现的诉求点;从企业自身层面,能不能与自己竞争,自我否定,自我突破,找到新的模式、方法进行尝试,而不是固步自封,不求进步,安于现状。1二、“概念”是品牌“最有力”的落脚点为什么不说品牌概念是品牌的最终落脚点?因为使品牌最终在消费者心中落脚的不一定是品牌概念,还有可能是产品概念(品类概念)、技术概念、服务概念、价格概念……当然,品牌形象、品牌概念如果有大量的传播一样可以在消费者心中落地生根。其实品牌形象的含义比较大,包含品牌概念。概念如品牌的一把利剑,区隔明显,简单有力,往往能够快速进入消费者的心中。国际国内的一些大品牌多是靠概念制胜,如沃尔沃占领“安全”,飘柔占领“柔顺”,王老吉占领“怕上火”。概念如何进行提炼和着眼,我还没去专门研究,据自己所接触的简单总结一下:(品类)概念层面:火星人无烟灶、公牛安全插座、双能长寿太阳能……:格力“变频”、海尔“防电墙”、海尔净立方、海尔“全动力”、太阳雨保热墙、乐百氏“二十七层净化”、金龙鱼“1:1:1”、荣事达“三动力”……:王老吉“怕上火”、飘柔“柔顺”、斯达舒“胃痛、胃酸、胃胀就用斯达舒”、金霸王“持久”、舒肤佳“除菌”……:仲景“药材好,药才好”、农夫山泉“我们只是大自然的搬运工”、情怡袜“99朵新棉花”……:三精“蓝瓶”、浙江卫视“中国蓝”、洋河蓝色经典“海之蓝、天之蓝、梦之蓝”……:农夫山泉有点