532 461 建功立业征文.doc

同唱“七彩阳光”践行“第一要务”针对中国烟草行业发展的新形势,2010年初国家局提出了卷烟品牌“532”发展规划和销售收入“461”的目标,这是中国烟草未来的品牌发展蓝图。那么,在这培育品牌的最好历史时期,如何让品牌快速成长?我们XX烟草分公司紧紧围绕“卷烟上水平”的中心任务,践行“培育品牌”第一要务,大力开展品牌培育建功立业活动,全面贯彻落实市局(公司)“卷烟上水平”发展规划纲要及各项规划的要求。客户经理作为卷烟营销服务第一线的主要责任人,对品牌的市场情况有着更真实的了解,对品牌的本质特性有着更深刻的认知,对品牌的发展培育之道有着更独特的见解。培育品牌是当前的第一要务,成功培育品牌就是我们客户经理的心愿,就象XX烟草之歌——“七彩阳光”里写的那样,“携着我的心愿,穿越风雨传递真情…”每当听到,总是能撩动我的心弦,让我想起培育品牌的点点滴滴。在黄金叶(软大金圆)上市之际,根据市公司的品牌培育方案要求,我制定了一份详实的营销策划方案。一是售前,认真学习了黄金叶(软大金圆)的相关产品知识,掌握该品牌的文化以及卷烟包装、吸味;同时将辖区内消费群体、居民收入、消费能力、品牌偏好、卷烟销售等情况做了收集汇总,从客户、品牌、市场三个维度进行分析,提炼该品牌的卖点;同时对消费者市场的人口特征、地理特征、心里特征、购买特征等进行市场细分,进一步挖掘市场潜力,预测消费者的卷烟需求,为卷烟品牌销售做好计划:辖区组合4以上客户黄金叶(软大金圆)铺货率达到90%以上,市场份额力争达到3%,重购率达到60%以上;二是在售中,以城区和城镇繁华地段为重点,选择以南京(硬精品)、玉溪(软)等同价位档次卷烟销售情况较好,同时各项工作配合程度好的零售户为上柜目标客户,力求做到错位选点,采取多街道、立体位布点,尽量扩大范围影响,并充分利用“标准店”面向消费者的优势,全面发挥“标准店”展示品牌形象、引导卷烟消费、培育重点骨干品牌的作用,强化品牌的宣传促销。另外,通过“我为客户站柜台”义务服务活动,现场指导客户对该品牌进行培育;三是加强售后服务,一方面指导客户做好消费者对该品牌卷烟在口味、包装、价格等各方面的意见和建议的收集,并及时反馈给河南中烟工作人员。另一方面,对黄金叶(软大金圆)的销售和市场情况进行跟踪,针对实施过程中存在的问题及时予以纠正,以便更好的指导今后的上柜销售工作,形成一种良性循环。其中记忆犹新的是,在连续不断地工作,加之黄金叶(软大金圆)上市推广等一系列活动时我病倒了,突如其来的变故,没有动摇我在工作中培养出来的坚强意志,反而使我迸发出惊人的战斗力和凝聚力。我带病查看了客户经理工作平台中的数据,将近半年来与黄金叶(软大金圆)同价位卷烟销售排名靠前的零售户列了出来,然后在其中筛选了部分对新品培育比较有潜力的零售户,在坚持走访服务中一一的进行深入交流,将该品种的特点、适销人群、品牌文化进行详细的介绍,经过宣传及有力的促销活动,加上我的真诚最终打动了零售客户,利用此时机我及时把宣传单发放到位,选取的零售户都愿意进购1-2条试销,此外我还动手制作了两款个性十足的温馨提示卡,即“新品上市”和“店长推荐”,目的是吸引顾客的眼球,增强注意力。随后在每天订货结束后,我及时查看该品种每天的订购情况做好跟踪,并精心制作了《黄金叶(软大金圆)品牌月度销售分析表》,用于采集品牌进、销、存等信息,着