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销售案例分析销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。——panyLogo案例1导购:老板,咱们这砖是名牌,都是采用的进口原材料,用意大利进口的压砖机压出来的,防滑耐磨,抗折抗弯强度高,质量好得很。咱们这个牌子还是中国驰名商标,产品国家免检呢! 顾客:这款地砖挺漂亮的,多少钱?导购:98块一片,一平方合153块多。顾客:啊,怎么这么贵,隔壁没搞特价才78块一片,才合121块多一方,你这个比人家贵这么多,还搞特价呢! 导购:老板,我们这是名牌货,质量好呀。一分钱一分货吗! 顾客:那我再转转,panyLogo案例2小魏:老板,来选砖呀? 顾客:嗯,随便转转。小魏:一看您这身名牌,就知道是有钱人。您在哪里置办的豪宅呀?(点评:不谈砖先说人,巧妙探寻顾客的情况。) 顾客:哪里哪里,你真爱说笑,我们这种穷人哪买得起豪宅,就在二环边上买了个小房子,panyLogo小魏:嘉仑台呀,您还说没钱,那边起价就五千多。能住那里的可都是白骨精呀! 顾客:什么?“白骨精”? 小魏:白领、骨干加精英呀。顾客:哈哈,你真会说话。小魏:您在嘉仑台买的房,是朋友或者邻居介绍来我们店的吗?(点评:巧妙引导话题。) 顾客:不是,panyLogo小魏:嘉仑台有好多业主都是用我们的砖,一期四座楼300多户,我们起码作了120多户。所以你一说是嘉仑台的,我以为是老顾客介绍来的。顾客:哦,是吗?我怎么不知道我们小区有这么多人用你们的砖。小魏:您还不信,等一下,我去给你拿销售纪录。小魏:你看,不但是嘉仑台,就连心海假日、帝景豪庭……panyLogo顾客:好像是有不少,现在买你的砖有什么说法吗? 小魏:嘉仑台的业主大多数都是在外资公司上班的白领,我们针对这些客户推出了两款推荐产品,购买这两款产品的话有现在能够享受特价优惠和超值服务。你来看一下,就是这两款产品。(点评:引导客户思路,主动推荐高档产品,把主导权掌握在自己手里。) 顾客:确实不错,特别是这款绿的,看上去清新淡雅,panyLogo小魏:您真是有眼光,这款“清溪流泉”在嘉仑台卖得最好,我们的客户百分之八十都是选用的这款产品。像您这样的精英,工作压力肯定特别大,每天要很晚才回家。回家一开灯,地砖淡雅的色泽在灯光的映照之下,就好像是绿色的小溪在流动一样,多么提神解乏呀。你肯定知道,绿色是所有颜色当中,最能够让人放松心情的颜色了。(点评:顺势而为,深得FAB销售法的精髓,站在客户立场,重点介绍给客户带来的利益。) 顾客:花色是不错,panyLogo小魏:这款砖是我们针对高档社区推出的顶级产品,原价168元一片,你是嘉仑台的业主,可以享受团购价八八折,148元,也就是个中档偏上的价格。(点评:用原价做对比,尽量淡化价格。) 顾客:哇,这么贵。隔壁看上去花色差不多的砖标价才98块而已,侃侃价估计还能便宜点儿,你打完折还要比人家贵一半,这个价钱也太离谱了吧。(顾客开始提出异议) 小魏:您看,这是一支油性笔,panyLogo顾客按照小魏的要求在砖上写了几个字,小魏拿起一块抹布又轻轻的将字迹擦去。小魏:为什么说我们这款砖高档呢?就是因为它拥有顶级的防污能力。砖全都是采用从意大利进口的机器设备和高档原料,应用纳米技术进行防污处理。你想想,当您不小心把茶呀、油呀这些东西不小心洒在地上的时候,只要用墩布一擦,就干净了。既不用您请家政公司,又不用在家里准备一大堆酸性、碱性的清洁剂,蹲在地上擦呀擦的搞半天,又省钱又省时间,多合算呀。(点评:推荐和演示交替进行,增加说服力和可信度。) 顾客:panyLogo