督导怎么巡店之七个技巧.docx

市场督导巡店七步曲2008-06-14 17:27巡店是市场督导进行对促销员管理的一种有用的管理方法,也是市场督导的日常工作的主要内容之一。通过实地的巡视,我们可以全面地了解店面的情况:店面陈列、促销员的实际表现、促销活动的执行、客户对我们的支持程度、客户服务以及市场情况等,从而发现提高销量和终端销售份额的机会,同时为我们制定改进的行动计划打下基础。那么,怎样才能通过有效的巡店来达到我们所制定的目标呢?总结众多优秀市场督导的经验,我们得出了以下的巡店步骤:巡店步骤包括以下部分:步骤 1:店外检查步骤 2:观察促销员步骤 3:巡查店面步骤 4:跟进促销活动的执行情况步骤 5:进行现场辅导步骤 6:与商店沟通步骤 7:完成记录与报告二、明确巡店目的和做好准备当你回到办公室,一个典型的早晨,大约会是这样的:1)重温巡店路线以确保与巡店计划相符这样,可以确保你可以按照计划进行巡店、保证对不同商场巡店频率的均衡。2)利用《每日巡店报告》,确定当日的巡店目标—对每一个促销员,确定你的工作目标(如:销售技能辅导、服务技能辅导、产品知识辅导等)—对每一个商店,对下列各个方面,评估并计划至少两项改进内容:店面陈列、促销活动的执行、客户服务、竞争对手信息的收集、协调与商场的关系等。3) POP  、报表及笔工作记录准确、完整、、、促销人员档案把品质4)个人形象的准备5)进店前再次准备在进入商店前,复查一下你的计划和巡店目的。翻阅以前的“巡店记录报告“对一些关键的信息如客户情况、客户需求、促销人员情况、限制、机会等等,加深记忆。复习一下你准备使用的工作方式,并预计会出现的问题,最后,检查以确保你认为这次巡店准备的材料都在手。利用之一复忆。三、巡店步骤步骤 1:店外巡查在店外我们需要巡查以下方面的内容:◆ 人流量及流向l观察街道/商圈内人流量及人流方向,了解街道/商圈中最好的零售店。l观察零售店的人流量及人流方向,确定零售店内陈列区域和陈列要素的位置是否合理◆ 店外陈列要素的使用l门头、灯箱、立牌、橱窗是否完好、清洁l是否可以得到竞争对手的陈列位置步骤 2:观察促销员在进入商店后,市场督导应该让自己先在促销员不察觉的情况下在来观察他的工作表现,此时促销员的表现最能反映其实际工作情况。在这是,你需要选择一个合适的位置。◆ 外表形象:着装、发型是否规范◆ 服务技能:l主动、热情的迎送顾客l能够很好的影响周围顾客◆ 销售技能:l良好的沟通技巧l及时展示产品l熟练使用促销工具及促销品通过以上几点的观察,发现问题,与今天的计划和目标做一个比较,为下一步的辅导作好准备。步骤 3:店内巡查在评估完促销员的表现以后,你通常会走到专柜前与促销员和商店人员问好,同时让他们知道,你打算看一下我们产品的陈列与销售状况,并在几分钟内返回你的下一步工作,在这个步骤中,你要确保完成以下事项:l检查店面陈列情况— 产品陈列区域(专柜、陈列架)— 产品陈列空间(专柜内的产