轿车企业营销企业营销论文.doc

轿车企业营销企业营销论文.doc:..轿车企业营销企业营销论文一、轿车营销模式三要素轿车营销模式主要包括三个要素,B|J:营销理念、营悄纟F1织和营销手段。这三个组成部分是相互影响、相辅相成的。作为一种“模式”,它是一个有机的整休,因此不能以简单的市场纽织形式的更新或销售方式的改变來代替营销模式整体。(一)市场营销理念。市场营销理念是指企业在开展市场营销活动过程中,经营者所持冇的立场、观点、态度和思维方式等。它是金业进行市场营销活动的指导思想和行为准则,对企业的成败具有决定性的作用,贯穿于企业经营管理活动的整个过程屮。市场营销理念的发展及其更新与市场竞争的变化、供求关系的变化侑着密切的联系。不同的历史时代运用的营销理念有所不同,即使是同一历史时代不同的历史时期营销理念也不同。现代市场营销理念主要包括顾客需求营销理念、关系营销理念、绿色营销理念等。(二)市场营销手段。营销手段是指企业达到市场营销目的的方式或手段。科技的进步,市场经济的逐步发达推动了营销学的发展,使得市场营销从传统的漫天撒网式宣传变为如今对目标对象的肯接诉求。随着营悄理念的不断发展更新,营销手段也在不断变化Z中。一个企业要想在激烈的市场竞争中获胜,只有正确的营销理念的指导是不够的,关键是要在这种正确理念的指导卜找到行之有效的营销手段。(三)营销组织形式。营销组织形式是指进行市场营销的载体,也可以说是企业进行市场营销的场所,这个场所既可以是现实的,也可以是网上虚拟的。就轿乍市场而言,存在着形式多样的组织形式,如单一品牌轿车经营店、多品牌经营店、“4S”专卖店、轿车人道、轿车一条街、轿布文化广场等。二、轿车营销模式特征(一)我国轿车冃前整体销售情况。我国轿车销售经过了计划经济分配阶段、计划经济向市场经济转烈阶段和市场经济阶段。随着我的提高,轿车也在逐步走入千家万户。(图1)由图1可知,近年来我国轿车的牛产和销售一直保持一种上升的趋势,但近儿年轿车的销售却不及牛产,在这种形式下,广大轿车经销商更应关注轿车营销模式的更新。(二)营销理念冇待进一步更新。发达国家轿车营销成功的一个关键因素就是把消费者放在核心的位置,而目前我国的营销观念整体上述未达到如发达国家那样的层次。原因之一是人多数经销商摆不正主动营销服务才能带来利润和为了利润被动营销服务这两者Z间的关系。真正按照市场营销观念从事经营活动的只是少数,“宁要利润,不要市场”的观念在轿车行业仍然很普遍。(三)营销手段优劣并存。轿车营销一般采取公关、广告、促销、降价等营销手段。近年來,国内营销手段一方面取得了不小的进步,轿车文化营销、车主俱乐部、事件营销等相继出现;但另一方面一些经销商仍采用比较简单原始的营销手段,仅仅停留在“微笑服务”、“送货上门”、“一条龙服务”等层面上。此外,价格战也是经销商们经常釆用的营销手段,但却往往事与愿违。这是因为经销商在大打价格战的时候,往往会将价格一降再降,使得消费者持币观望,等待卜•一波的降价。(四)营销组织形式多样。hl前,我国轿车营销组织形式呈现多元化状态,以特许经营的专卖店、一般或称普通经销商、有形的轿乍市场为主。厂家以专卖店为主体,一般的普通经销商为补充,多数厂家不排斥有形市场。营销模式多样化,符合我国当前轿车市场发展阶段的特点,适