尾盘营销策略.ppt

尾盘营销策略*目录尾盘定义和特点尾盘滞销的四个原因尾盘的四个问题解决尾盘的八个方法尾盘案例壹尾盘定义和特点尾盘定义界定“尾盘”概念:按照国际营销学的一个通用观点,任何商品销售都分为四个时期:进入期、成熟期、持续销售期和尾声。地产界所说的“尾盘”一般指持续销售期和尾声,楼盘销售率在70%左右的时候,余下的单位便称作“尾盘”。尾盘特点一、产品不符合市场需求,比如户型偏大,或者偏小,或者户型设计不合理。二、产品存在一定硬伤,如异型房,临街等三、品牌,一般大品牌开发商的尾盘比较好处理,尾盘出现销售问题的往往是中小开发商。四、尾盘期不注重形象和推广选场,推广预算低,形象包装基本停滞。五、进入现房阶段,项目存在的瑕疵已经暴露,出现负面口碑。贰尾盘滞销的四个原因造成尾盘滞销的四个主要原因原因之一:楼盘自身存在的问题原因之二:开发商和代理商问题原因之三:新的竞争对手的出现原因之四:内外部环境的改变楼盘自身存在的毛病1、楼盘规划设计落后,不能满足消费者对日益提高的生活需求,例如:没有凸窗、卫生间太小、主人房不气派等。2、交通不便,配套不全,不通公共汽车或公交车线路少,配套设施方面没有会所,附近中小学配套不齐全等。3、房地产开发商的信誉不良,口碑不好。4、物业管理水平比较低。开发商和代理商问题1、开发商在产品设计方面未能完全尊重市场需求,导致部分产品线或者部分产品线过短。2、开发商在施工过程中,未能根据市场需求,和最新的市场反馈,及时改变产品。3、房地产开发商开发思路落伍,缺乏前瞻性,在尾盘阶段已不适合市场。4、代理商为自身利益只注重畅销产品的销售,为提前对滞销产品进行预估和设计解决方案。新的竞争对手的出现1、对手的楼盘无论在设计、价格、营销手法或综合素质上具有更多的优势,造成楼盘的尾盘销售不畅。2、竞争对手在性价比上明显超出,导致项目销售受阻。3、竞争对手针对性的竞争策略导致项目滞销。