谈判中的先发制人策略.doc

谈判中的先发制人策略.doc:..谈判中的先发制人策略商务谈判的理论研究起源于西方国家,西方国家的市场经济较为成熟,并形成了一整套市场经济运作体系,而商务谈判是更好的达成交易,促使市场经济的繁荣与发展。作者研究商务谈判以来,发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙,所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计中找到对应的计谋,无论是言语,还是内容,可谓一一对应。作者发表的很多篇商务谈判文章,也是使用了兵法三十六计的计策名宁。本篇文章就先发制人的商务谈判策略进行论述。作者有一位朋友,是从事包装卬刷行业的,他的主要工作是开拓客户。刚刚从事该工作岗位时,让我朋友苦不堪言。合作意向敲定了,合同框架搭建了,但是谈到最后一关一价格,双方总是相持不下,各不相让。客户要求我刖友降低价格,而低价格将损失公司的利润。经过几次教训,我朋友终于想出了一个方法:先发制人。与其说与客户遮遮掩掩到最后才讨论价格的事情,不如从谈判开始就“打开天窗说亮话”。该位朋友与客户见面后,就对双方的客户关系进行定位,第一级别:普通合作伙伴,特点:以价格为纽带,双方热衷于讨价还价;第二级别:紧密合作伙伴,特点:双方合作紧密,共同解决问题,价格只是合作的一个因素;第三级别:战略合作伙伴,特点:双方以更好解决问题为出发点,目的双赢,不计较价格,不讨价还价。经过客户关系“定位”之后,我朋友告诉我,许多企业就不好意思在价格方面再咄咄逼人了,从而在价格方面为公司争取了更大的回旋余地。这就是一个先发制人的商务谈判案例。先发制人原指在战争中的双方,先釆取行动的往往处于主动地位,可以制伏对方。后来泛指先下手采取主动,先下手釆取主动者能够把握事情进展,控制事情发展的方向,而“后发者”容易受到对方策略的限制,被对方“牵着鼻子走正可谓:先发者制于人,后发者受制于人。作者原來在做策划部经理的时候,每年年初广告公司都要对年度宣传方案进行提案。广告公司的提案往往有三个方案,每个方案的主打策略不同,媒体宣传与报价也不同。其实以商务谈判的角度来说,这个就是采用了先发制人的策略。我提出了三个方案,如果你不选择A方案,就选择B方案,或者C方案,或者在某一方案上就行优化。但是不管我方如何选择,都是在广告公司的方案之内,都在广告公司的掌握之屮,这个就是广告公司的聪明之处,自己提出方案,自己控制方向,我方只有接受或者优化。在商务谈判中,率先提出方案的一方往往能够掌握主动。“小郑,你看这样行不行,付款期限不要再月结了,改为第二次拿货之前。这样子,你们业务也可以对产品销售比较上心,其它公司都是采用这种方法“李经理,您看一下,价格方面,我们不谈了,你可以降低检验标准,还可以改变规格,这样我们也可以考虑接受“王总,我方提出的两个方案,有一个偏重于传统,一个偏重于科扌支,按照公司的现状,我觉得偏重于科技这个方案比较适合贵公司谁先提出自己掌控的方案,谁就能掌握主动。上个世纪八十年代,我国需要进口一种电动轮装载机,为此,我方代表同美国公司的代表进行了谈判。由于我国对这种装备使用缺乏任何经验,对这方面的资料掌握得也不够多,在谈判中显得非常被动,遇到许多意想不到的困难。为了在谈判中吃亏,我方代表决定发挥先发制人的谈判策略,从而控制谈判的主动权,为我方争取最大程度的谈判利益。第二次谈判开