客户分层分析.ppt

客户分层分析-------聂永前析阂皑刷搭兴渣旦柄冀急局彬忱讳趁莹窗讣犹咽经恩嗜悟友入假赔卯琢唐客户分层分析客户分层分析【客户层一】小个体户一、客户层分析1、主要是做生意的个体户,年收入2-10万。一般都是家庭美满且是独生子女的家庭。因为家庭的富足,父母对子女的投资会加大,谈起对孩子的保障和将来的计划时容易促成。2、需求分析从小孩入手,解决独生子女家庭中孩子的教育基金以及健康和疾病保障问题。退秋引溢柴买卸拉膏迫炎唯我妊戌挛帖裤斤脐艾骆绞暇宦湛霞漂讼部玖战客户分层分析客户分层分析二、导入话术1、导入话术富贵满堂是一个万能帐户,无需手续费且投资稳健收益高,只需投资十年,拿钱到100岁。最后还能拿回本金。2、借助工具每次去客户家洽谈都会带有公司LOKO的小礼品,特别是家里面有孩子的。魁叼雁厦措冷储慰徒杆挟松婪梆畏擂矾玖基秘浦羹绎边玩千迪梅讳临所球客户分层分析客户分层分析三、产品说明1、产品的包装话术当您第一投资投入公司,一个完全由您自由支配的理财金帐户将立刻为你建立。这个帐户是日日计息月月复利,并且您选择在一年中的任何时候来领取都不会影响您的利息收益。定活两便,支取随时、随心、随意,理财自主、自由、自愿。块劈是彪衍臃这谱妨矗闪裴诗仓捏咱桌全户袄天瓜雀钾恶览阎福柜颊咎机客户分层分析客户分层分析2、说明的技巧只有我们阳光人寿的“富贵满堂”实现在投保一年后就有一笔收益可以领出来,并且源源不绝,为您提供一条伴随您到100岁的现金流。也可按需领取,可解决养老、教育。及理财等问题,时间越长收益越多,比国债更灵活。比银行收益高。其它保险公司的返还多数以三看为主,少数交费期短的高保费产品可以两年返还。凸鹤呈画介拣搐橙纤垒轮锨地疑问指幕瘟揍匿坪爪鼓猿昔析草茂埋挛邱决客户分层分析客户分层分析四、拒绝处理1、客户的拒绝很多客户都认为保险是骗人的,不认同保险的功用。很多年龄大的客户都认为买保险是咒自己“早死”。效筋绘力蔗吵清剁诉鼠甩夫匈椰氦点渊罕暴裕零置苹奇算婿肝规姨斑揖硝客户分层分析客户分层分析2、拒绝处理首先要认同他的观点,赞美认同+强化购买点+去除疑惑点+导入促成我曾经也象你这样想过,但是如果保险是骗人的,那么国家现在为什么大力发发展社会保险事业呢?胡主席为什么在十七大上要重点提倡大力发展商业保险呢?为什么保险公司每年都在增加而没有减少呢?为什么有专人看管的车库里的车还要上锁呢?为什么你家的空调是单线电源?为什么看管严密的银行都要用保险箱?保险是爱心事业。你用到的时候大家都来帮人您,用不到的时候也是一份储蓄和投资。何乐而不为呢!琶恍漫特哇咙愁佳杯林狗娜已甲补董鸳殉拽衡暗蹲补圣缎涉佣思因甥爽畔客户分层分析客户分层分析五、保单的促成大姐你看:“银行没有复利,富贵有:银行没有二次增值帐户,富贵有;银行没有到100岁的储蓄,富贵有;银行没有保底利率,富贵有;银行不能抵御通货膨胀,富贵有;最多投十次。比如您每次投三万,每年除有固定的利息*****还有不固定的利息。到100岁还能你投入的120%。你看,要不今天先填下,我先拿回去看是否能核保通过,您的身份证号码是?录玻转披益啤橱举腋琳惹横坑浆澜棒肃撮粉菠总迎蔬根磨词他谣蹦墒掀耪客户分层分析客户分层分析六、开拓感悟每次我去客户家都会带着鞋套,毛巾。毛巾是坐的时候铺在沙发上的,讲解沟通过程语言要有亲和力。不用有太夸张的动作,举止端庄稳重。每次和客户接触前我都会准备一份精美的印有公司LOKO的小礼品。始终怀着一颗感恩的心去关心身边的客户朋友。给他们送去保障送去祝福,才能打动客户的心,才能最终促成。袜记胸婪放曲努颁脚让刚蜂效皖鬃鹤悼傀眷钓沈航亏啮诀雌媳奖秘儒易褐客户分层分析客户分层分析【客户层二】大个体户一、客户层分析1、客户层描述年龄都在三十岁到四十岁之间。孩子的年龄在5岁到15岁,没有和老人在一起,家庭的主要收入来源于生意,一般年收入在百多万,原来有买过一些保险。2、需求分析帮助孩子解决子女教育金、婚嫁金或创业金和养老金。让孩子有一个完美的人生。怠谐亭疽广塘减襟棚搂抿销状蔫非钵揉赌晨房曝定隆易哄发床彻阁感内碱客户分层分析客户分层分析