阿里管理.doc

--------------------------校验:_____________-----------------------日期:_____________阿里管理因为他们,使整个阿里巴巴赢得声誉;因为他们,阿里有机会在十年后真正改变全世界、全中国对电子商务的认识。他们是阿里巴巴的铁军,中国电子商务的“黄埔军校”。一、 中供出现的背景——成为阿里巴巴在盲目扩张和互联网寒冬后,救了阿里的一块业务。1打大裁撤。节流铁血宰相关明生的出现和少有的优柔寡断的马云:你觉得我是一个不好的人吗?2,遵义会议。开源关于阿里巴巴模式和赚钱问题的质疑在阿里成立最初的两年几乎没有间断过,不服输的马云关于模式和赚钱的答辩也是车载斗量,但内心里,马云对于如何盈利仍然没有答案。那时,没人知道如何从中国的网民身上获取收入。用户量巨大的腾讯因为没有收入,一度限制新用户申请以缓解服务器压力。百度正在向门户网站卖搜索服务。而阿里尝试过酒店预订、横幅广告、主机托管、交易收佣、电子商务解决方案(其实就是建网站),但无一成为阿里日后盈利的模式。2000年10月1日至3日,阿里巴巴决策层在西湖西子国宾馆开了三天会。这次会议,在阿里巴巴内部被称为“遵义会议”。扭转乾坤和生死攸关的一次会议!这次会议上,马云和决策层做了三个“BTOC”的战略决定。BackToChina(回到中国),BackToCoast(回到沿海),BackToCenter(回到杭州)。在遵义会议上,中国供应商被定位为三大主打产品之首,数月之后,中国供应商成为阿里巴巴唯一主打的产品。这批销售卖的就是一款名为中国供应商的产品。产品推出的艰难背景:“当时一个困难是互联网免费的观念太深入人心了,而且阿里巴巴确实一直用免费来吸引顾客。如果此时要在原来的服务上收费,会引起用户的不满,所以一定要增值,增值了客户才会心甘情愿的掏钱。”还有竞争对手,环球资源,从历史,到专业度和外表予以对比。那个年代,人们普遍认为互联网是个概念先行的虚头巴脑之物,靠谱的新经济应该是IT和软件才对。2000年1月,马云在哈佛商学院组织的一次活动中大谈互联网时,即被同行的东方证券投行部总经理卫哲认为严重不靠谱。“长得像外星人,说话更像外星人。怎么可能呢?按正常逻辑,根本看不到他的这个愿景。”中供是一个没有实体的互联网预付费产品。,获得的不过是一个互联网公司的账号,然后便要等待从未谋面的海外买家来询价。不少中小企业主连电脑都没有,遑论上网了。简言之,卖中供对销售员的要求很高,而懂中供的阿里巴巴英文站老会员们并未转化为规模级的种子付费用户。干嘉伟对《重读》记者表示,“就像飞行员一样,阿里的销售需要很长的培训期。否则上去转一个圈就晕了,就掉下来了。”阿里日后办起销售培训班的诱因之一即在此处。经过马云“改造”升级后的“中国供应商”产品有三个增值服务:一是用阿里巴巴的专家为客户产品和企业制作静态和动态的展示页面;二是把“中国供应商”会员的产品放在阿里巴巴网站类目的首页;三是给付费会员提供培训,帮助其应对外商。中国供应商的目标就是要成为“永不落幕的广交会”。在中国加入世贸组织大势下,时值2001年7月原外经贸部颁布《关于进出口经营资格管理的规定》,从此中小企业不用再通过贸易公司出口商品。显然,它们都需要一个新的外贸渠道。这等外部重大利好消息意味着销售团队出产“明星”员工的可能性大大增加。世界需要中国,中国也拥抱世界,在中拱直销团队的开拓下,阿里的成功是必然的。背景过细,方向偏了,我要写的是销售。可以从马云的销售切入。铁军名号的由来。阿里铁军,在阿里巴巴的危机中诞生,也应危机而来。阿里巴巴得以度过这次“生死存亡”的严冬,阿里铁军功不可没。也正因此,“中国供应商”销售团队能够以“阿里铁军”之名,在阿里巴巴的历史薄上刻下自己浓墨重彩的一笔在普通人看来,互联网比的就是技术,百度、网易等都是靠技术来取胜的,而马云却另辟蹊径,他要靠销售致胜(也是因为阿里巴巴不是纯粹的互联网公司,他也是买服务的)。马云提出,技术不是最重要的,销售才是最重要的,搜狐掌门人张朝阳认为,阿里成功的关键在于马云的营销策略。阿里巴巴有一只规模很大的销售大军,其中最能够代表马云风格的就是阿里巴巴的直销团队的组建,也就是“中国供应商。”最早期的团队,几乎没有人有销售经验。1971年出生的俞朝翎没考上大学,在浙江省电大读了三年后,辗转做了销售,但业绩并不好,曾两度被解雇。所有人都是在“战争之中学习战争”一, 培训课:背景是一开始做销售都很差,流失率高。后来阿里就不招应届生销售了。中供新进来的销售岗位员工都要接受“百年大计”的新生培训。2001年7月,“百年大计”培训开始了第一期,三个月时间,每个月发800元,包吃住!阿里巴巴自行设计的“百年大计”培训体系,至今,在中国企业界仍有些