中介费打折话术.docx

收取2%中介费的说辞1、什么是“中介服务费”?------大家知道我们的行业定义首先是“服务业”,属于“房地产服务业”,再往下细分就是“房地产中介服务业”,因此准确来讲,我们简称的“中介费”应该叫“中介服务费”。2、“中介服务费”收2%多吗?我们经常遇到客户说“你们不就是“提供个信息”吗?怎么能收这么多中介费”,其实这个说法是非常片面的,因此我们需要告诉客户“中介服务费”到底都包括什么——客户说的“提供房源信息”,这是让客户能看到的,我们要做的就是必须告诉客户,信息是有成本的。首先公司要租很好的店面来吸引业主,获得信息来源,青岛的房租有多贵,大家都知道;其次,我们经纪人每天都要去扫楼、每天去派报、社区咨询…这样的风霜寒暑、这样的辛苦付出,值多少;同时,为了维护房源我们每天都要做大量细致的工作,以保证房源有效性……这方面,大家一定有更多的话要说,可以结合作业解释“房源成本”有多么大。其次,这个行业是需要很强的“专业”来服务的,而我们就是“专业人士”,大家知道“专业”应该是最值钱的,难道谁都可以向律师一样的专业人士随便咨询案件吗?而“专业”则需要公司不断去培训,需要每个人不断去学习、去钻研、去考试,通过“资格认证”,才能为客户服务。这些,都是我们的成本和价值。再者,为了让客户买到价格合适的房子,我们不断地寻找适合的房屋,不断地带看,不断地与房主交涉议价,经过一次次打击、再次斡旋,才能最终成交;而之后,我们还要为客户办理过户、贷款手续,协助交接,……一个交易下来,是需要很多人、很长时间才能完成,这期间的挫折与辛苦是局外人难以想象的。最后,为了给客户提供一个良好的服务平台,公司从总部、各个分店,到各个服务环节都投入巨大的经营管理成本,支付房租、税费、工资、提成等等,而公司全部收入1的来源只有一项——“中介服务费”。如果我们都把以上内容表达清楚,现在请客户想想,我们收2%多吗?3、“中介服务费”是怎么收取的?•收费标准:我们是严格按照国家发改委制订的标准:不超过2%的收费标准——而我们按成交价的2%统一收取,同时对于合同签署过程,由于我们提供严谨的代书服务,帮助交易双方规避风险、并提供完善的范本合同,因此按国际惯例收取2%,合计按2%收取;•按法律对“中介服务费”收取的解释,只要达“居间促成并且签约”了,就可以收取中介服务费,因此我们在签定合同时就要收取中介费。4、为什么不能挺起腰板收“中介服务费”?我们是服务型企业,客户是服务使用者,“使用者付费”是天下公理;我们的收费许可、收费标准是国家以法律的形式规定的,我们没有收取额外的费用。5、避免打折术1:提前预防,堵住打折后路•带看前“有言在先”:签好《带看协议》,把三个内容讲清:A、这个房子您以前没看过;B、看房不收费,看好并购买,我们要收成交价的2%做为中介费,不打折;C、带您看的房子,6个月内只能从我公司买。讲清后客户签字确认了,就变成承诺了,因为有言在先,客户基本没底气讲中介费;每次客户要求经纪人仔细计算该房屋的费用时,要明确列出中介费的费用,不能含糊带过或与其它费用合计在一起。经纪人面对客户的时候必须统一口径“华亮的中介费肯定不打折”,而且语气要硬气一些,否则客户肯定不死心。不到签约现场,客户不拿钱来,坚决免谈中介费的事情。2避免打折术2:强调打折前提,让客户无法“对号入座”使用前提:不断提升我们的服务质量、改进服务态度,别让客户找到打折的“把柄”和借口(服务瑕疵)参考话术:我们公司打折只有两种情况:第一是老客户重复购买;第二是客户对我们的服务不满意。我想是不是您对我们的服务不满意,我非常想听听您的意见,以便日后改进。避免打折术3:强调打折困难,让客户知难而退•我们申请打折非常困难:主管请示经理,经理请示区域经理,区域经理最后找总监审批,然后总监办要登记备案,调查了解情况,会影响您的交易时间……(怎么麻烦怎么说吧,而且确实很麻烦)避免打折术4:苦劳法,苦肉计(最常用、最好用方法)注意事项:辛苦度是前提,注意不要乞求式地要小钱。话术参考:•我们给您找房子,带你看房子,和房主讲价,在加上后期的手续跟踪等等,每天风里来雨里去,我们赚的很少,您要打折这就等于从我门的手里拿钱一样,我们经纪人天天真的很累,很不容易的。申请的时候,领导会问原因的,弄不好领导会认为我有问题,公司会对打折情况进行调查,弄不好会让我丢掉饭碗的。任何客户都会有同情心,关键是我们用什么样的理由来引发他的同情——如我现在就差多少业绩就晋级了,你真的忍心让我降级?我刚来青岛,一个新人、一无所有,又交房租又得吃饭的,辛辛苦苦每天起早贪黑就为了赚这点钱,您说我要是光靠着那点底薪连饭都吃不上了,您比我成功、但我向任何人都会有困难的时候,您就设身处地,理解我一下吧!3•您要求的这点折扣对您来说可能不算什么,但对我们来说……避免打折