销售技巧和话术 ACE和CPR教育课件.ppt

承认顾客的判断是明智的承认竞品车型的优势牢记顾客的需求,发现梅赛德斯-奔驰与竞争车型相比的其他优点技巧5:ACE竞品比较方法i认可比较从对顾客有意义、并对梅赛德斯-奔驰有利的方面进行比较可供选择的方面有:车辆配置厂商声誉经销商的服务销售人员的知识第三方推荐其他客户的评价提升强调梅赛德斯-奔驰与竞争对手比较的优势,以及这些优势如何更适合顾客所述的希望或需求明确梅赛德斯-奔驰在竞品比较的过程中的优势地位认可(Acknowledge)-pare)-提升(Elevate)大多数顾客都会关注不止一个品牌,所以我们必须要了解竞争对手,做到知己知彼了解竞争对手的车辆配置和操作能帮助我们更清晰地解释梅赛德斯-奔驰产品的好处,给顾客选择梅赛德斯-奔驰的理由ACE竞品比较话术1客户:A4的空间比C的空间大销售:请问金小姐您是指头部空间还是腿部部空间或是侧边比我们大?客户:腿部和侧部认可:“金小姐您说的没错,A4的膝部空间确实比我们的大了一点,比较:但只比我们多了一个拳头那么大的空间,您看我们的前排座椅的后面特意的为我们的客户留出了凹入是的腿部空间设计,您看腿部放到里面是不感觉很舒适,再说到我们的侧部空间,我们这款C级车的侧门板采用的是加固防撞设计,厚度是10厘米,而A4是9厘米,侧门我们比A4多了1厘米,我们侧部还有防撞钢梁,在车辆受到侧面撞击时,对人身体的伤害就会比较小,相比较A4而言,我们在侧部的安全方面显得比他突出,您说是吧!提升:再说金小姐您买车不止是因为空间一个因素才买的吧。我们这款C级车有很多的亮点,您看您经常拉着女儿上下学和家人一起开车游玩,驾驶的舒适性和操控性也是您考虑的吧客户点头销售:“那让我为首先为您介绍一下奔驰C级车的舒适性吧”ACE竞品比较话术2客户:“VOLVO比奔驰安全性要好?”销售:认可:“刘先生,看来您非常懂车,而且对车的安全方面非常重视,的确VOLVO最近这几年在安全的改进方面做的非常的努力。比较:相信您也非常了解奔驰车技术发展历史,梅赛德斯-奔驰致力于安全技术的研究已有70多年的历史奔驰,在1966年就发明了安全气囊、安全带收紧器,而VOLVO是在2000年才有的这两项技术,我们比它整整早了34年,您看现在的国际要员的作驾都是奔驰,没有听说哪个国家开着VOLVO去接别的国家总理的,说明我们奔驰车不不但安全是一流的,品牌也是高贵的提升:再说您买车不止关注安全性一个方面吧,您刚才说了经常用车跑长途和接送客人,舒适性和豪华型也是你考虑的吧,让我给您介绍一下这两个方面吧!提升:那么其次齐先生,我们平时提到高品质的驾驶感受,除了加速性以外,还包括敏捷的操控性和乘坐的舒适性,我们的GLK配备了7速的变速箱,那么相对于6速5速的变速箱来说更加平顺,您不会觉察换挡间隙,乘坐更加舒适,也提升了燃油的经济性。GLK配备了可调节减震系统的敏捷操控悬挂,可以过自动调节悬挂设定,在各种路面都能应付自如这样,无论你是在市内高速公里驾驶,还是崎岖的山路,GLK都能让您体会到超凡的加速性,敏捷的操控和卓越的舒适性的完美搭配ACE竞品比较话术3ACE竞品比较话术4客户:E300的加速性能没有530的好认可:“刘先生,您的感觉非常的敏锐,我也非常欣赏宝马530发动机的加速性能比较:一部好车的加速性取决于发动机与变速想的搭配,,不同的是E300搭载的是7档变速箱,而宝马530搭载的是6速变速箱,7速变速箱的换挡更快,加速感受绵密细致,6速变速箱则少了一档,因此换挡变化较明显,这是这两部车加速感受方面的不同原因提升:梅赛德斯-奔驰的车辆与BMW得加速性能都是不错的,但梅塞德斯奔驰更能让您在享受加速快感的同时兼顾乘客的舒适性客户点头销售:“那让我为首先为您介绍一下奔驰E300级车的舒适性吧”ACE竞品比较话术5客户:我觉得宝马的3的I-Drive操作更方便认可:“我同意您的看法,像宝马3系I-Drive这样的系统把所有的功能整合起来集中操作是很方便的比较:“您刚才说音响和通讯系统的操作方便对您非常重要,这也是梅赛德斯-AND导航系统以及音响、导航和空调的中央控制时的主要关注点,该系统和宝马I-Drive系统一样,具有所有配置的中央一键控制功能。但是,AND横向导航更简单,直观。”提升:“AND设计了容易直观操作的驾驶室管理,不用记忆上下左右各是什么功能。”使用开放式问题进一步明确顾客的异议切忌用防御式的辩解或者反驳的口吻提出问题采用积极的倾听的技巧确保你准确地理解顾客的异议技巧6:CPR异议处理方法i澄清转述用自己的话总结顾客的异议转述顾客的异议,帮助他们重新评估、调整和确认他们的担忧转述让你有机会吧顾客的异议转化为您更容易应对的表述形式解决从以上两个步骤中获得的时间和附加信息能够让您更