高端住宅别墅客户访谈整理.pptx

2019/11/8豪宅客户访谈专题分享代理事业4部—————————主讲老师:何明2沙龙沟通的内容:豪宅客户访谈怎样做?共同交流集体智慧!、、,明确访谈的目的,及最终需要留下的成果(如客户照片、外貌衣着描述、动作神态描述等),才能有针对性的制作问卷和进行记录。。,需要了解的问题提问方式;如何引起客户的话题;如何衔接;怎样让客户感到舒适;如何提示访谈者提问;:根据销售阶段的不同,以不同的方式吸引客户上门。访谈人员筹备:人员工作计划;访谈目的及要求沟通;物料筹备:问卷、文件夹、笔、录音笔等。,针对问卷形式的不同,采用相应的访谈方式。。尽可能全面、详尽的挖掘每一份问卷的价值。,验证客户最后是否产生购买行为及其原因。4报告结构一、访谈前的准备工作--重要功课三、访谈后的资料整理、分析二、访谈过程中的沟通技巧明确访谈目的确定访谈方案设计访谈问卷123访谈筹备45项目名称访谈背景访谈目的中信高尔夫项目动工前客户是否来主要自龙岗区域?关内客户占有多少比例?私营企业主,还是公务员愿意在龙岗购买别墅?城市山谷项目入市首批客户上门目前的上门客户是否较二期成交客户范围扩大?目前对“城市别墅”的推广,客户对于楼盘有怎样的认识?临近开盘客户诚意度较高客户对17000元平方米的均价的接受程度如何?客户较对A型、B型TOHO的需求是否与两种户型的套数成正比?对于位置有怎样的倾向?对于媒体,客户使用较多的是哪种报纸?哪种杂志?会否使用网络?客户希望提供怎样的选房环境?金地香蜜山销售尾盘期客户购买香蜜山原因对香蜜湖片区客户进行研究、总结明确访谈目的的意义:根据各项目所处的销售期不同,访谈的目的不尽相同。尤其对于豪宅项目,由于获得高端客户资源的困难相对较大,明确访谈目标就显得尤为重要。访谈目的16访谈方案2中信高尔夫1、根据项目确定访谈的目标客户群体;龙岗本地私营企业主、公务员、个体户、银行行长、房地产行业专业人士、企业的高层管理人员、商铺小老板等等。2、豪宅客户资源的调动和联系,需调动的资源和帮助、访谈团队的配合;确定访谈的形式,例如利用制造事件和举办活动吸引豪宅客户。可利用世联三级市场尊贵会的资源;但尊贵会很少龙岗的会员。因此,可举办例如财富经济论坛等的活动邀请客户上门。城市山谷鉴于豪宅客户的特殊性,访谈由策划人员与销售人员共同完成;针对高诚意度客户的预约,需要让客户感到有尊贵感;访谈现场,同时举办活动,营造环境留住客户;金地香蜜山由世联地产金地香蜜山项目组组织,由金地香蜜山销售代表协助,进行问卷结合客户访谈方式进行。调查对象采集点:香蜜山售楼处。制定访谈方案的方法:方案根据目标与实际条件制定,注重可操作性。7在项目动工之前,需根据项目地块价值的情况,为了给项目的定位提供充足的客户论据。中信高尔夫别墅区为顶级的豪宅产品,而目前龙岗市场上豪宅稀缺,我们不能估计龙岗本地的客户能否支撑项目的高价,以及客户需求何种产品。访谈背景访谈目的访谈方案1、根据项目确定访谈的目标客户群体;龙岗本地私营企业主、公务员、个体户、银行行长、房地产行业专业人士、企业的高层管理人员、商铺小老板等等。2、调动资源、寻求帮助约请目标客户接受访谈,例如:制造事件和举办活动吸引豪宅客户。可利用世联三级市场尊贵会的资源;但尊贵会很少龙岗的会员。因此,可举办例如财富经济论坛等的活动邀请客户上门。中信高尔夫别墅区案例借鉴8城市山谷案例借鉴访谈背景开盘前的客户访谈分为两个阶段:第一阶段:项目入市,首批上门客户。第二阶段:临近开盘,高诚意度客户。访谈目的第一阶段:分析目前客户趋势是否与前期的客户定位一致;了解客户心目中的楼盘形象是否与前期推广相符。第二阶段:指导价格方案的调整。指导销控及后期客户引导。指导开盘筹备。9访谈方案城市山谷案例借鉴鉴于豪宅客户的特殊性,访谈由策划人员与销售人员共同完成;深入的访谈,尽量由策划人员亲自完成;我们的具体办法是:1、由销售人员筛选出高诚意度客户,通知策划人员前来访谈;2、销售人员在多次跟踪客户,了解到足量的信息后,提交一份问卷。3、全面设置问卷,尽可能的了解客户情况。4、访谈现场,同时举办活动,营造环境留住客户。我们主要利用客户最关心问题:模型到位、楼书已出等。在预约客户的说法上,为了让客户感到尊贵,我们采用:我们的模型今天刚到位,现只邀请诚意客户。10项目名称客户背景资料客户置业信息渠道来源客户购买行为诚意客户购房需求成交客户满意度中信高尔夫城市山谷金地香蜜山访谈问卷3访谈