药店营销策划案.doc

药店营销策划案.doc:..医药营销策划方案“药店总动员活动”方案回顾天和骨通入市以来的销售工作主要是,通过以三类新药、卫药准字号的获取和有关政策为导向,把工作重点放在医院,并取得了非常可观的销售业绩。但是近年来国家医改政策的调整,OTC市场正在形成,药店零售工作越发显得重要,我们应从一条腿走路,到学会两条腿跑步,加强药店促销工作迫在眉睫。开展活动的意义☆把握OTC市场脉搏r掌握药店(零售终端)的网络分布和销售状况。r提供市场动态和竞争对手状况的第一手资讯。☆促进药店(零售终端)的销售工作r企业直接作用于零售终端,有利于经销商:与其共同完善市场规范、共同获利、维护品牌、维护三方利益。r做好药店营业员工作鼓励零售商向消费者推荐产品、鼓励其进货是销售人员工作的重点所在。零售商直接接触消费者、聆听第一手资讯,并争取消费者,获得零售商的支持率,是提高企业产品竞争力的重要手段。☆有效地阻止串货、打击假货r通过核对产品批号,能及时发现串货,通过严格执行企业的相关政策,能达成有效阻止串货之目的;从而树立起业务员、经销商的信心。r能及时发现假货,禁止假货的销售,达到药店(零售终端)和经销商提高防范意识,提高识假技巧,主动规避假货;使造假者能造难卖,造成损失,丧失信心,退岀造假行列。—、活动执行时间:一九九九年十月 二000年一月二、 活动范围:首先选择沈阳市为试点。活动执行后积累一定的经验,建议在全国其它中心城市和药店销售工作薄弱的地区展开。三、 人员配置:1、 区域(省)经理一名,客户经理一名推广主管一名,督导、分析员一名2、 招聘推广代表三名,原有的医药代表若干名。沈阳市区连锁药店 个体药店 商业单位各类医院药店内 下属药店四、前期准备1、 企业内部对活动理解、消化,人员配置,梅高公司协助培训。2、 由推广主管和区域经理负责招聘推广代表三名(招聘条件待定),由推广主管培训推广代表。3、 用三周时间,对沈阳市约1800家药店进行走访。♦建立药店档案(药店名称、性质、地址/位置、规模、骨通及竞争产品的销量、客流量、推荐情况、广告情况、促销情况)♦筛选出600家首期工作对象原则:店的性质:国营药店、连锁店、挂国营牌承包经营药店;地理位置:交通要道、居民集中点、商业闹市、次主干道上;营业额:每月销骨通20小盒以上;营业面积40m2以上;主营对象:城市居民、工矿、事业单位职♦推广代表分工:五、工作内容:1、 要求推广代表每天走访16家药店。半个月工作12天对200家药店走访完一次。形成每个药店一^月被天和推广代表走访一次,兑现一次。2、 走访内容:♦沟通情感,建立关系,认识营业员。♦发放/补充宣传资料、传授推荐方法。♦了解竞争药品的销量和广告、促销活动、消费者反映。♦登记骨通销量、库存,维护店面陈列(查看批号、识假)。♦了解消费者习惯和购买状况。♦派送小礼品。3、 兑现:*继续传授/引导/纠正推荐方法,补充宣传资料。*登记当月骨通销量、库存(查表批号、识假)。*兑现礼品。*了解竞争药膏的销量,广告/促销活动。4、 推广主管:*每周协助推广代表走访三天(一^推广代表一天)。*每周暗访药店15家(各个推广代表5家)。(1) 考评营业员推荐能力、核实礼品的派送。(2) 店头陈列(宣传资料、骨通产品)(3) 了解骨通销量、库存(4) 了解竞争药膏状况和消费者(5) 视结果,赠小礼品六、活动目的:1、 600家药店,天和骨通首推率达70%o2、 药店营业员100%的了解骨通产品和天和药业概况。3、 使消费者明显感受到来自营业员强势推荐力。4、 提高天和药业以及天和骨通的有效知名度。七、效果评估:1、 600家药店骨通增量:600X10小盒/月(每天2袋X25天)二6000小盒/月今年10月到明年1月,沈阳市骨通增量24000小盒销售额:、 支出费用控制在销售增额280000元的12%以内即33000元推广代表:通讯:3X300=1200元工资:3人X4个月X800=9600元交通费:3人X300元二1200元小礼品:=6000元兑现礼品:(2400份+200份)=13000元宣传资料::34007L八、物料清单:1、 招聘合同(及招聘条件)2、 培训资料3、 企业宣传资料4、 产品宣传资料5、 走访登记表6、 礼品发放登记表7、 考核表8、 小礼品:新年小日历卡(赵形象、天和药业、产品)、小挂件9、 兑现礼品:防雨布手提袋(天和药业,产品),折伞(天和药业、产品)