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浙江临安中学案例分享第一次拜访第一次拜访周三周三了解信息一、总务处主任1、做什么:介绍产品、公司2、了解信息:1)预算:100点/50万2)进展:A、4天后邀标;B、2周内投标3)需求:A、真货;B、技术指导4)决策者:校长-->请求见校长二、校长1、做什么:介绍公司---谈联想2、校长关注信息:1)新品:A、案例->在建工程;B、犹豫效果->演示2)怕被工程商宰:->介绍信息(线的真假、长度货源技术)三、答应主任:找技术做方案(不收费);第二次拜访第二次拜访周五周五沟通方案一、沟通方案:总务主任1、现场勘测2、推荐方案1)摄像机2)DVR3)镜头3、项目进展信息周日定品牌和招标方案二、校长1、电话感觉:很冷淡2、等到傍晚见到校长:对新品牌抗拒->要求演示第三次拜访第三次拜访周日周日演示效果一、演示准备1、人员:分销商老板、销售、技术2、设备:枪机、半球、JVC监视器二、过程1、校方人员长时间开会讨论:->三次电话请求演示2、效果:很满意第四次拜访第四次拜访周一周一拿标书一、上午总务处主任主动来电话:通知入围,让推荐工程商二、下午带工程商(亿视)见主任1、询问效果:很满意,有副校长提议唯一品牌(效果和三年质保)校长否决(性格正、上任不久,不愿承担风险)2、入围品牌:三星AMPON540线产品3、询问工程商:大致介绍了三家工程商,共五家投标投标准备投标准备投标准备一、合作工程商1、主任打电话:让找正元公司,并给好价格2、正元公司打电话要谈合作二、工程商沟通1、摸清关系:1)甲方决策关系:校长1/9,非绝对2)副校长:关系很好,可以透消息3)主任:使用方,对正元满意(行业背景)2、项目配合1)要求踢亿视->同意 2)借样机给正元:现场演示,技术评分 3)好价格三、其它1、有人问价格:工程商指导价+1502、借样机:->让买2台投标过程投标过程隔周一投标一、技术现场演示1、参与品牌:三星和AMPON2、效果:正常光线基本一样->关灯、效果明显比三星好,甲方认可3、知道保安公司投AMPON二